实习报告霍传宝.docVIP

安徽工程大学2015届毕业实习报告 学院：管理工程学院 班级：市场营销112 姓名：霍传宝 学号：3110504239 实习单位：合肥金田长安汽车4S店 实习时间：2015.3.2--2015.3.27 指导老师：李国富 实习周数：4 实习地点：合肥市瑶海区安徽国际汽车城汽摩配市场C区1号 实习单位：合肥金田长安汽车4S店 实习时间：2015.3.2---2015.3.27 ? 1.实习目的:虽然在学校学习了大量的知识与技能,但终究需要在社会实践中去检验和不断加强,同时由于我的毕业论文与关于汽车行业相关,因而选择汽车销售岗位显得尤为重要,这能增加我对汽车行业的了解，同时也能让我在实践中不断锻炼，使自己更快的适应社会，积累一定的社会生活、工作经验，为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。 2.实习过程 就这样我实习了一个月，我把交车的整个流程都学到手了，剩下的就是专业知识了，只要新年过后，在合肥58同城上投了几份简历，第二天就收到了面试通知，一切很顺利，没过几天我就正式的走向了工作岗位，刚开始真的是什么都不懂，看着店里的老销售顾问忙活着,自己不知道可以帮上什么忙，销售经理就告诉我们实习的员工帮收拾卫生，擦擦车给客户倒水什么的，刚开始感觉很枯燥乏味，但还好3月9号就是大型的车展，我们新来的员工全部去了车展说可以锻炼一下。 连续5天的车展真的是很累很热，但也因为有车展开始有机会可以接触客户，要不我们是没机会接客户的，因为实习的都得实习一个月左右才可以上岗，短短的七天我学会了很多，有时不会不懂的我就问我的师傅，师傅教了我很多销售的技巧和怎么样和客户沟通，还有很多话术，其实销售顾问有很多种，每个人的销售技巧都是不同的，刚开始我就是天天拿着配置单在休息室背配置和价格，学习每款车型的不同，渐渐的我了解了基本差不多了，我又帮着老销售顾问交车办手续办保险等等，还有和老销售顾问学习报销售，其实想想自己也挺天真的，以前以为把车卖出去就算完成任务了，其实我想的太简单了，把车卖出去之后报销售还得回访，每天还得做跟进，每天都得给客户打电话，有时候给客户打的都不耐烦了，但是没办法必须得做啊。我把车的基本配置和性能研究明白了我就可以接客户了，我花了一个星期的时间把所有的车型都学会了，一步步的努力一点点的成长我也变成了老销售顾问。这一路走来真的好艰辛，不过都过来了，所以说心态真的很重要，不能急于求成，什么事都是需要一个过程，只要肯耐心的学习都会成功的，坚持和努力才是成功的重要途径。每个4S店基本上都是这样的流程，都是从天天擦车端茶倒水站岗到后来的成功，我们都是这样走过来的，有的时候车卖出去了客户的车要是出现问题了也会找你的，有好多好多的事情需要处理，遇到麻烦的客户真的得学会技巧要不会激怒他的，有很多客户指着销售顾问的鼻子骂的，但是没有办法，销售就是这样，遇到什么事情都得忍着，即使自己是无辜的，因为老板看的是效益客户看的是质量和信誉，而我们就是中间的左右为难，现在干的时间长了每天还是这样，天天收拾卫生接客户报销售做跟进，每天都重复着这样的生活，天天早八晚无的生活都已经称为习惯，不知道什么时候才会换个出路换个活法呢，不要多想了，还是坚持吧，为了生活由不得自己。 3.实习内容 流程：接待—咨询—车辆介绍—试驾—报价协商—签约—成交—交车—售后跟踪 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍。咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。交车：要确保车辆毫发无损，