促进销售策略促销策略概念（PPT 52页）.pptVIP

第十一章 促进销售策略 1.1 促销策略的概念 1.2 销售组合策略 1.3 人员推销 1.4 营销广告 1.5 营业推广 1.6 公共关系 11.1 促销策略概念 促销的概念 11.2 促销组合策略 企业选择最佳促销组合时考虑的因素 目标市场 企业提供的费用 商品的性质 商品的市场生命周期 促销的基本策略 11.3 人员推销 什么是人员推销？ 美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 人员推销的步骤 推销人员的职责 保持老顾客，吸引新顾客 沟通买卖双方联系，传播情报信息 销售 提供售前、售后服务，提高企业信誉 对推销人员的要求 勤奋爱岗 要有丰富的市场知识 要有丰富的公共关系和企业知识 要有产品方面的知识 要有一定的销售艺术 推销人员的培养 培训的共同目标 培训的具体目标 推销人员培训的内容 市场资料 本企业资料 产品资料 了解销售程序和责任 推销的技巧与艺术 训练方法 集体训练和个人 训练 训练效果评价 推销人员的四大素质 内在动力-对成功的渴望 竞争型 、成就型、自我实现型、关系型 事实上多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一个类型 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力 站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题 11.4 营销广告策划 广告的