抓好大户营销策略不断开拓电力市场.pdfVIP

DSM VI,15，N。2 POWER —蔽鬲磊矿而磊矿 Ap，，2003 文章编号：1009—1831f2003)02—0029—02 抓好大户营销策略 不断开拓电力市场 王建司 (淄博供电公司客户服务中心，山东淄博255032) 摘要：随行fU力体制改单逐步深入，供电个业㈣临的彤势和内外部环境发生了深刻变化，只有在市场营销中 抓fI‘也山夫劈j·菏硝，提，岛市场份额，不惭丹拓电力『n场，提岛优压服务水平，才能实现以经济效益为中心的根 小U标、埘J』埘“{前供【U企、lk面临肜势的分析{：』出加强lU力大客户营销策略研究的必要性。重点分析了销售前、 t{·、后-阶段的策略，指出核心是售后营销策略供}U企、№宴观对电』J大客户的营销策略．可促进企业发展。 关键词：让销：策略；开拓：f仃场 中图分类号：F40761 文献标识码：f， ConsumerSell to on PowerMarket KeepExploiting GraspingLarge Strategy WA NG五∞t一Ⅺl” Power (Zibo 255032，China) SupplyCompany，Zibo l 当前供电企业面临的形势 高、用电性质重要的大工业客户。大客户的用电特 点一是电压等级高，设备容量大，接线复杂，与系统 当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重 直接连接，一旦出现安全事故，不仅给客户造成巨 要时期，供电企业面临的形势和内外部环境已经和 大损失，而且给电网安全运行带来严重后果；二是 正在发生着深刻变化，面临着比任何时候都更为严 大客户集中代表了国有大中型企业以及国际大集 峻的挑战：社会和电力客户要求打破垄断、降低电 团公司，供电可靠与否关系重大，影响广泛；三是大 价的呼声越来越高；对优质服务水平要求越来越 客户的用电量大，电费额度大，其电费收取好坏直 高；来自煤、油、可燃气等替代能源的竞争，以及来 接影响着供电企业的经济效益；四是大电力客户的 自地方电厂和客户自备电厂的竞争。在当前严峻的 法律意识强，对政策研究比较透彻；五是对电力大 形势下，供电企业必须转变思想，加强法律法规和 客户营销策略研究是否到位，直接影响供电企业的 电力政策的研究，树立起“企业的首要问题是销售， 电量销售业绩。特别是淄博作为山东省乃至全国的 生产围绕销售转，销售围着市场转，市场围着客户 重工业城市，主要经济增长点来自国有大中型企业 转，有销售才有生产，以销定产”的观念，特别是要 以及国际大集团公司。因此，研究针对电力大客户 加大对电力大客户的营销策略研究。 的营销策略不仅对供电企业意义重大，而且为淄博 电能作为一种特殊的商品，竞争的3个要素是： 经济建设服务具有重要意义。 价格、供电质量、服务水平。随着电网的发展和新装 2．2电力大客户的历史演变 备的应用，供电可靠性、电