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外贸包装产品营销方案 市场营销中我们经常提到4PS理论，即product, price, place, promotion。这四个影响销售成败的关键性因素中，有三个是客观条件，有一个是主观条件。对于外贸产品的销售而言，就是把如何把握好这四个因素，合理的去运用它们。 Product：就外贸包装产品而言，产品本身能否吸引人关键还是在于产品的款式设计。当然这是属于公司内部研发课自己的工作。但根据我以前做外贸包装产品销售的经验来看，感觉国外包装产品采购商更愿意选择那些在图案与色彩搭配上更加简约，更加时尚的包装设计。当然这种设计是专门针对国外采购商自身审美喜好的。但同时也可以在做好此点的基础上，推出一些具有中国传统图案设计特色的包装产品，以满足客户的多种需求。因为随着中国政治，经济，文化影响力的不断拓展，中国元素也日益被国外消费者所接受，无论是在服装还是在电影领域都是。所以具备中国汉唐风格的图案设计类包装产品或许会让国外客户眼前一亮。因为更具特色的产品总是吸引人的眼球，比起那些千篇一律的大众化产品更加能让人接受。另外这类产品最好多选择亚光膜的表面处理，虽然成本可能会高一点，但是这类亚光膜的包装产品比如纸袋等普遍比其他类产品更受欢迎。因为它们无论是在色泽还是皮肤的触感上都是很不错的。而且在纸张的选择上多用一些有利于环保的纸品。尤其是面向欧洲市场时更加如此，因为欧洲对环境保护的要求比北美市场要严格得多，而且环保是未来商业世界的流行趋势。除此之外就是大货质量和交期的保证。这也是我们中国大陆供应商的通病。 Price: 价格是一把双刃剑。尤其是对于劳动密集型产业来说更加如此。报高了，没人要；报低了，自己亏。总的来说我觉得应该本着以下4个原则：淡季低价，旺季高价（相对）；质好高价，质低低价；量大低价，量少高价；使用标准化，格式化的报价单向客户统一报价，以做到专业化；但除了这四点外，我觉得如果信得过客户，那么即使价格做不来，也可以使用一些较灵活的付款方式让客户让步。因为国外一些中小型贸易商在资金的周转方面相对而言比大工厂要吃紧一些，如果能提供给客户更为灵活的付款方式（比如D/P after sight），客户或许会更愿意。至于一些大客户，如果看准长远，那么前期的一些定单，把报价压低一些，利润即使微薄一点也没关系，但是只要能抓住他们，未来还是有得大赚。关键是如何对客户的背景信息进行审核，确认这是没有问题的客人（因为的确也存在一些客人在前期愉快合作之后，最后几笔订单拖欠货款，导致血本无归的事情）。此时可以通过internet查询，打国外的查询电话，或是客户来访时记得把他们的一些私人资料进行复印备案等，这样就可以做到有备无患。除此之外，还可以发挥一下我们中国的传统比如拉拉关系之类的（当然看人而定）。在这里我建议可以去寻找一些国外的包装产品采购商在中国有办事处或分支机构的公司，因为找这类公司合作的话，基本上也就是跟国外公司的中国办事处人员打交道，用中国的方式就可以解决。毕竟包装产品一般是不分什么淡季旺季的，一些国外的大型包装产品采购商在中国都设有分公司，他们常年在大陆进行定量采购。另外如果对自己的公司有信心，也可以去接一些象Target, Camart, Roseart, JC penney, Wal-mart等一些国外知名连锁企业或百货公司的定单。因为他们的年销售量很大，对包装产品比如paper bags, pp bags, nonwoven bags, hang tag 等等需求量非常大，如果能跟这些公司长期合作，公司产品自然不愁没销路。 但是这类型的企业往往要求非常严格。尤其是在大货质量和交期方面卡得非常死。特别是一些成交金额数非常大的定单，他们的P.O里还会要求一些附属条款主要是耽误交期以及大货质量不达标的赔偿问题，往往赔偿金额比较大。所以这对工厂本身的实力是有一定要求的。对于这类客户资源，一般不需要往他们公司的总部或采购部发邮件（他们不会回应的）。经常是通过其在国内的验货及中国区的高层主管联系进行牵线搭桥来找到合作机会。而且前期合作时，定单会比较小。后期要扩大合作范围还会要求有严格的验厂流程，三次“绿灯”评级通过了才可以成为合格供应商（以后就有稳定的大单）。这主要是对于Wal-mart这类巨型企业而言。其他的可能不会这么严格。另外他们虽然对合格供应商给的订单数量大，但利润薄！有时工厂做下去，会觉得不划算，因此供应商在初始报价时需要特别注意！ Place: 渠道方面，贵司的网络平台及展会都有，尤其是展会去的次数很多。但是我认为对于网络平台的选择可以从三个方面入手：1，购买国外的B2B网站付费帐号；------我有同学在深圳做电子类产品如MP3，DVD外贸的。他们公司在网络平台方面很舍得投钱。买了美国的一个B2B网站付费帐号，据说效果非常不错，不但客