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中国企业如何进行战略定位？ “定位之父”杰克・特劳特先生曾在接受中央电视台的采访时说，“我来到中 国，把定位理论告诉给中国的企业家，这些理论是美国的企业家在美国的实验室 里面，付出了上千亿乃至上万亿美元的惨痛代价所总结出来的一些经验教训，我 把这些经验告诉给中国的企业家，希望中国的企业家不要再在同样的问题上付出 同样多的代价。”那一次我在旁边看到他的表达，心里很是感动。这样的事情， 我见了太多了。恒大冰泉就是个例子，它会成为中国商业历史的新悲剧，即便我 说的绝对一点，也表达了我对特劳特先生的认同。——谢伟山 什么是战略？ 对于战略大家都有自己的理解，有人从顾客出发去理解战略，有人认为战略是在 心中建立一个位置，有说战略是如何配置有限的资源去实现企业目标的过程，还 有人说战略本身是取舍，最后一位说战略是根据定位来配置资源形成商业模式。 这是我们对战略的理解，我认为这些都是对的。但是刚刚有人问，战略不只一个， 哪一个更行？这就是我今天想要跟大家论证的。 人类使用战略这个字眼时间并不长，仅仅 200 年，以前人类是不谈战略的。200 年前，是法国的一个战略家开始第一次去使用战略这个字眼，而且战略这个字眼 是完全取自于军事，取自于军事哪句话呢？他说是“趋动部队，抵达决战地点”， 这个是战略。 这个战略和刚才大家所讲的战略都非常的接近，这里面包含了取舍，决战地点在 那儿，你就往那边跑，那个方向已经取舍了。决战地点也是目标，我可以在有限 的时间抵达那个目标，还有我们同学讲的，战略是在新系统创建一个未知，假如 你把位置决定在那里，那你所有资源都要围绕那个位置。所以这个跟大家提的战 略有吻合之处，但是也有不同之处。不同之处也就是现在我想跟各位探讨的。 什么是驱动部队？驱动部队就是利益，就是管理，就是调动资源，它存在于企业 的内部，它牵动我们企业家的心，我们无时无刻不是在运营之中，所以这就是驱 动部队。那么决战地点是什么？翻译成企业的话，决战地点就是我们企业的决策 人，或者说我们的经营重心是什么？或者说你要的成果到底是什么？你把这个成 果建立之后，这才是你们的决战之地，所以你们要围绕它展开运营。 孙子兵法有一句话讲的特别好，他说：“知战之地,知战之日,则可千里而会战”， 也就是说你要打胜仗靠的是什么？首先知道决战的地点。如果我们对企业的成果 都界定不清的话，就很麻烦。比方说目标是什么？目标设定错了就麻烦了。我们 要搞定这个顾客，但是如果我们内容错了，跑错方向了，在顾客心中的这个未知 就建立不起来。 知战之地,是打胜仗的前提，知战之时，是要把握好时机，有了这两个你就可以 千里而会战。所以中国企业如何定战略？实际上是要从识别出决战地点为先先决 条件。 什么是企业的决战地点？ 这个时候我们面临第二个问题 ，企业的决战地点到底是什么？换个容易理解的字 眼，就是到底什么是企业的核心竞争力？大家认为什么可以给企业带来竞争优势？ 我们可以先头脑风暴把它全部提出来，想到什么说什么，我来写，全部写完之后， 我们再用排除法，看一下决战地点是什么。 大家可以报出来，什么可以带来核心竞争力？“占有顾客的心智”，还有什么可 以带来竞争力？“技术”，非常棒，技术当然可以带来竞争力，这是毫无疑问的。 还有什么？“商业模式”，很好。“政府关系”，谁说的？中午不准吃饭。我们 就是要搞市场经济对不对？你那是计划经济。我们北大不行这样的。还有什么？ “团队”，很棒。“渠道”，OK。“创新”，“品牌”。“产品”。“服务”， 还有呢？“市场机会”，我们可以说它是需求吧，还有什么？“时机”。时机也 可以，还有什么？“资本”。OK。还有什么？“人才”。“差异化”，刚才有 说差异化的产品，我们放到产品里边，“终端”，“营销”，还有什么？“流程”， “企业文化”，“定位”，想请你说一下什么是定位？ 学员：定位是锁定我和消费者之间的关系，就是在消费者的心智中加一个认知。 谢伟山：能够把消费者纳入到定位当中，本身就对了一半。这位女同学的答案， 接近标准答案。但是还不够，老同学要出手了，给谭同学一个掌声。 谭同学：针对竞争对手，选择自己的优势位置，这是定位，谢老师讲的主要是在 心智方面。我解释一下，假设我们搞了一个行业，你选择好你的竞争对手是谁， 这就是定位。比如说我们两个打仗我得找一个对我有利的位置，这个是定位。定 位不是在一个项目或者一笔单，而是要在顾客的心智里面，顾客脑袋里面怎么想 的，这方面来选择定位，而不是我怎么打赢这个对手，要从心智里面让他选择， 我们俩是竞争对手，选一个对我有利的位置，选好之后我再把我的资源配置好， 然后再干，这是定