专业销售技巧(初级)1.pptVIP

专 业 销 售 技 巧 付云鹏 四川百利药业公司 目　　录 　第一部分　　医药代表应具备的仪表和素质第二部分　　客户的寻找、选择与出访计划第三部分　　访前准备第四部分　　初步拜访的技巧第五部分　　探询客户的需求第六部分　　化解客户的异议第七部分　　陈述产品第八部分　　成交第九部分　　发展业务 前言 什麽是销售？ 医药销售有何特点？ 为何在众多的推销员中将医药代表单独列出做为一种职业？ 前　　言 　　推销目的 　　　　　　　　　　　　　　　认可魅力 　　　　　　　　　　　　　促销上量 　　　　　　　　　　　正式进药 　　　　　　　　　同意适用 　　　　　　　接受样品 　　　　　探询需求 　　　产生兴趣 　介绍产品 前言 你的梦想 　　　　　　　　　　　　　　推销专家 　　　　　　　　　　　提升技能 　　　　　　　　总结经验 　　　　　积累经验 　　入　　门 推销员 前言 你一定要明白—— 　　在我们所处的供求平衡或供大于求占绝对优势的年代，推销的成功不仅仅在于商品本身的魅力，更在于推销员的魅力，因此，你在推销商品时，首先要将自己推销给客户。 第一部分　医药代表应具备的仪表和素质 仪　　表 一、男性医药代表职业化仪表 　西装：深色，最好是兰色 　衬衣：白色、平整、注意领子袖口的清洁 　领带：中性色彩，不要太花或太暗 　长裤：选用与上衣色彩、质地相衬的面料 　便装：中性色彩，清洁，平整 　鞋：　干净、无尘土 　袜：　不要穿白袜 　　　　要选一种过渡色（长裤——鞋） 　手：　干净、指甲无泥污 　头发：每日整理、整洁、一定时期内发型最好固定 第一部分　医药代表应具备的仪表和素质 仪　　表 二、女性医药代表职业化仪表 　着装原则：庄重、大方 　　　　　　略显中性 　　　　　　接近客户习惯 　因此不宜：过于新潮或女性化 　　　　　　过于严肃、刚强、呆板 　 第一部分医药代表应具备的仪表和素质 一、热爱工作 没有热爱，不可能全身心地投入到工作中 没有热爱，你将感到工作很无奈 世界首席推销员齐藤竹之助的故事 第一部分　医药代表应具备的仪表和素质 素　　质 二、人性优点（个人魅力） 　　 诚实、正直、谦虚等 　　 　　履行诺言 　　 　　　 第一部分　医药代表应具备的仪表和素质 三、心态积极 　　　确信你的工作对客户有贡献——肯定自我价值 　　　生活中最重要的不在于发生在我们身边的事情，而是我们面对这些事情的心态。 　　　故事一：快乐的城堡 　　　故事二：孤岛卖鞋 　　　故事三：向和尚卖梳子 第一部分 医药代表应具备的仪表 和素质 四、有充分的专业知识 了解自己的产品和竞争对手的产品 特性 利益 使用知识 交易条件 周边知识 了解客户的背景资料 经营理念、 经营状况 精神面貌 组织结构 审批程序及关键人物 第一部分 医药代表应具备的仪表和素质 五、控制情绪：我们与客户之间必须避免情绪上 的争执 场景一：医药代表与医生在面红耳赤地争论 某一问题 场景二：医药代表在牢骚着、埋怨着 场景三：谈判成功后喜形于色 第一部分医药代表应具备的仪表和素质 六、专业销售技巧 个人风格的塑造与体现 良好沟通及有效倾听 娴熟的成交技巧 实施微妙控制 第一部分 医药代表应具备的仪表和素质 七、追求成功与进步 不进则退：你该热爱学习 一步一层天 一分消极失望的动机会带来十分消极 失望的结果 第二部分 客户的寻找、选择与出访计划 1、寻找客户 8、发展与客户的关系 2、选择客户 7、下 单 3、确认客户需求 6、 成 交 4、提供解决方案 5