市场营销学企业促销的方式与促销组合.pptVIP

（四）广告费用预算 广告费用是广告管理的一项重要内容，企业制订广告预算通常采用以下方法： 1、量力而行法 ２、销售百分比法 ３、竞争均势法 ４、目标任务法 （五）广告效果的测定 对广告效果的评估主要有两个方面，一是对广告信息传递效果的评估；一是对广告对商品销售影响的评估。 １、广告信息传递效果的评估 对广告信息传递效果的评估就是对广告在消费者或用户中造成影响的程度的测试，可分为广告前的评估和广告后的评估。 ２、广告对商品销售的影响的评估 即测定广告前后销售额变化的程度，具体方法有： Ａ、相关统计分析法。 Ｂ、实验法。 Ｃ、广告注意率调查法。 第三节 销售促进 一、含义、特点及适用性 由一系列具有短期刺激购买作用的促销工具组成。 特点：针对性强，立足于短期目标，非连续性，灵活性 目的：刺激购买，促成交易 用于：一定时期，一定任务的短期特殊推销 二、销售促进的主要方式 1.针对个人 （1）赠送样品 （6）奖励 （2）优惠券 （7）累计购买奖励 （3）退款 （8）免费试用 （4）特价包装 （9）产品保证 （5）赠送礼品 （10）联合推广 2.针对中间商 （1）价格折扣 （2）免费产品 （3）促销资金 3.针对推销人员的促销工具 （1）营业额提成。鼓励推销人员多推销商品就可多得奖金。 （2）提供业务培训。以免费的方式传授推销技巧，以提高他们的工作业绩。 （3）销售竞赛。为了促使推销人员超额完成销售任务而进行的一种激励方法，优胜者将获得奖励。 三、制定销售促进方案 营销人员必须制定一个完整的营销推广方案，才能使销售促进工作顺利进行，取得最佳效果。这个方案应包括： １.推广规模。销售促进的实质就是企业拿出一定的推广费用对消费者、中间商和推销员予以鼓励，推广费用大小与促销效果有直接联系，所以在制定销售促进方案时应首先决定奖励规模。 . ２、推广对象的确定。一般来讲，应奖励那些现实的或可能的长期顾客。 ３、推广期限。推广是一种高刺激性的促销活动，如果期限过长会减低刺激。如果期限过短，可能遗漏许多顾客。 ４、发奖途径。选择发奖途径时既要考虑各种途径的传播效果和范围，又要考虑成本。 ５、推广预算。确定推广预算的方法有两种： 一是先确定销售促进的方式，据此来预计总成本 二是在一定时期的促销总预算中拨出一定比例用于销售促进。 第四节 人员推销 人员推销——是企业通过派出销售人员与顾客进行人际接触来推动销售的促销方法。 作用： 推销产品 预见开拓 传递信息 提供服务 分配货源 人员推销的特点 人员推销的优点 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 人员推销固然有效，但它又受到各种条件的限制。企业在决定是否采用人员推销方式时应考虑以下因素： １.市场密集度大小。人员推销对顾客高度集中的地区是很有效的，而对买主分散的市场，显然不宜采用这种方法。