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销售团队建设和管理 一、销售经理的领导艺术 1、目前销售经理的四种类型及特点 2、现代销售经理的角色转变 3、销售经理的四个主要职能 4、销售经理的素质要求 5、销售经理的成长阶段 6、销售管理的几个层面 7、销售经理的主要工作 1、销售经理的四种管理类型 钻头 （A drill sergeant） 文书 （Administration） 枪头 （Top gun） 教练 （The coach） 钻头 （A drill sergeant） 并不真正信任别人； 只盯着销售人员正在做错的事； 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不是对销售人员有好处； 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被手下利用； 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。 文书 （Administration） 非常执着于日常运作管理； 对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美； 只见树木，不见森林； 忽视销售人员，很少与销售人员交流； 精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领导对他工作的评价； 枪头 （Top gun） 觉得他被提升为销售经理，唯一的原因是他的销售技巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下； 集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和成长； 希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。 教练 （The coach） 有规则和一致和销售人员的销售； 根据事先行动和销售人员一起工作； 用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论) 用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售人员真在做的事前，并告诉他们如何做； 通过区域战略、计划和财务来教授销售人员； 不会宽恕无能，但试图用肯定的方式教授和指导业务员的行为改变。 讨论： 对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？ 目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？ 2、现代销售经理的角色转变 传统销售经理：命令、监视、奖惩； 现代销售经理：企划、教练、激发。 你的业务员应该是：思想、行为上的主动 3、销售经理的四个主要职能 （1）、企划能力； （2）、沟通能力； （3）、激励能力； （4）、培训能力。 （1）、企划能力 区域年度营销计划； 团队年度、季度、月度销售计划； 专题的促销策划。 （2）、沟通能力 反应——决策； 学习——智慧； 说服——指令； 激励——驱动。 （3）、激励能力 让部下充满激情； 在困难的时候，提供能量； 引导他们积极、主动。 （4）、培训能力 对员工进行业务指导； 促进销售人员的成长； 培养一个有战斗力的团队。 4、销售经理的素质 （1）、业务素质： （2）、人品素质 1、诚实； 2、公正； 3、有激情。 6、销售管理的几个层面 领导 管控 流程 工作 7、销售经理的工作 销售计划和目标管理； 销售人员管理； 销售进程管理； 考核与改善管理。 二、销售经理的企划能力——3C企划模式 1、如何进行企划沟通 2、如何分工合作 3、?如何授权 销售经理企划的3C模式 1、沟通（Communication） 2、合作（Corporation） 3、奉献、授权（Commotion） 3C企划模式对销售团队的作用 1、增加销售团队的精神； 2、发挥每个成员的智慧； 3、集体学习过程； 4、激发个体的主动性和创造性。 三、对销售团队的沟通 1、四种类型的沟通模式 2、克服的具体措施 四种沟通技巧类型 情绪型 高主导、高合作 说话率直、热情、易激动； 与别人很快能形成随意和轻松愉快的气氛； 给人比较忙的印象，显得很活泼和主动； 在许多情况下，会主动合作。 喜欢非正式的鼓励； 不隐瞒自己观点，表达意见比较情绪化。 主导型 高主导、低合作 坦率、主动、进攻性、很独断； 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； 给人印象是喜欢说不喜欢听； 态度严肃、认真； 表达观点意见鲜明。 反思型 低主导、低合作； 控制情绪表达； 喜欢规规矩矩； 表达观点深思熟虑、有根有据； 了解他们很难。 支持型 低主导、高合作； 给人安静和保守的印象； 非常注意聆听别人说话； 倾向于避免使用权力； 作决策时理性和深思。 管理团队沟通风格 　　了解他们的缺点，发展沟通风格的灵活性。 情绪型： 表达观点太情绪化，姿势和表情夸大其词； 不愿聆听别人； 口快易冒犯别人； 冷静、反思 主导型 对其他人没有耐心； 独断、不承认错误； 极有竞争性，处理关系冷淡。 合作、热情 反思型 在社交中呆板、正式； 不愿作决定