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什么是“医药代表” 医药代表：是受过医、药学专门教育，具有 一定临床理论知识及实际经验的医药专业人 员，经过市场营销知识及销售技能的培训， 从事药品推广、宣传工作的市场销售人员。 （一）根据工作方式分为： 社交活动家 40% 药品讲解员 50% 药品销售专家 8% 专业化医药代表 2% （二）根据工作内容分： 商务代表 产品开发代表 产品推广代表 混合型 医药代表成功要素 设置比常人高的目标 实现目标行之有效的方法 拥有成功人士共有的性格特征：自信、自律、勤奋、积极心态、强烈的求知欲望。 必须讲究职业道德：诚信、敬业精神。 把每一项工作当做一个学习的过程 塑造自我的性格魅力 在工作中实现自我提升 成功=（知识+技能）*态度 医药代表成功的三块基石 木桶理论 药品分类 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种 处方药是指必需凭执业医师或执业助理医师处方可调配、购买和使用的药品。非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。美国将非处方药称为可在柜台上买到的药物（Over The Counter） 麒麒丸属处方药还是OTC？ 处方药品的医院销售流程 医药代表基础工作流程 医生用药三阶段 保守用药 二线用药 首选用药 客户管理 目标医院选择 目标科室选择 目标客户选择 目标客户培养成VIP 目标医院选择 综合型三甲医院潜力1000盒以上。 二甲以上妇婴医院500盒以上 专业生殖性医院300盒以上 目标科室 生殖男科 生殖女科 妇科 泌尿外科 中医科 目标医生 A+级客户：500盒以上 A级客户：300-500盒 B级客户：200-300盒 C级客户：100-200盒 D级客户：100盒以下 客户管理-优先顺序 潜力量大难接触客户 潜力量大易接触客户 潜力量小易接触客户 潜力量小难接触客户 VIP客户培养过程 开发期 启动期 维护期 平稳期 开发期 良好的第一印像（着装、名片、材料） 自我介绍与产品介绍（适应症、用法、用量、疗程） 政策 赞美：一指禅、第二手赞美。 约定下次拜访时间 启动期（保守用药） 探询客户对我产品定位（方向、疗程）表示感谢 探询客户喜爱-投其所好 探询竞品信息（厂家、适应症、价格、政策、疗程、用药方向等） 调查客户：社会背景、家庭组成、科室关系、兴趣爱好等寻找突破口--客户需求。 开放式探询 封闭式探询 案例 代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？ 代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？ 维护期（二线用药） 挖掘客户潜在需求。 深度沟通产品临床疗效、扩展适应症、扩大疗程。 深度宣传公司、政策以加强合作。 平稳期（首选用药） 第一合作商 首选用药 直言不讳（需求） 默契投入 谢谢大家！ * * 医药代表销售培训 目标 勤奋 成功 诚信 毅力 自信 欲望 技能 知识 价值观 态度（敬业精神） 商业公司选择：三个标准 开始处方 商业 调研市场 开发 药局 临床 出库、上微机 VIP 药品销售的关键环节—临床/医生处方 时间管理、费用管理 潜力量=门诊量/日*患者类型数量*疗程*科室比例*工作日/月 探询技巧---5W1H（What\Where\Who\Why\When\How） 获取更多价值信息—让医生畅所欲言—注意扣住主题 确认信息时、时间限制时使用。 方式：科室会、科室活动、门诊以外拜访、家访等。 关注：客户动态、竞品动作 *