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训练概论 三足鼎立 Defining What a Sales Representative Must Do (continued) 成人学习的特点 1、受到尊重，讲师重视他们的经验、问题 2、有利可图，强化目的才能激发学习动力 3、渴望褒奖，参与机会，能夸则夸 4、自视甚高，旧习难改，全靠引导 举例：训练目标 业务员张伟学习了客户转介绍的方法后，能有效地约访新客户。 一个星期内，业务员张伟要懂得运用客户转介绍的技巧向已有的客户索取准主顾名单，每天至少可以拿到三个准主顾名单，一周内至少与五个客户进行面谈。 * * 粟 娟 成功是优点的累积 失败是缺点的放大 1995年7月中南大学毕业 1996年年初进入保险行业 曾担任一线部门经理、组训、区经理、 总公司督导等职 2002年7月加盟新华人寿 目前岗位：总公司个人部督导 粟 娟 成功是优点的累积 失败是缺点的放大 1995年中南大学外语系毕业 1996年3月-1999年3月一直活跃在营销前线。 1999年4月－2001年6月从事专讲、组训工作 2000年参加全国组训育英班，实习期间 获“海南荣誉员工”称号 2001年7月任联合区区经理助理。 2002年4月任楚天区区经理。 我以组训为荣 我以组训为依 训练 选择 增员 营业部经营 我们需共同达到的效果： 1、了解寿险营销中有效训练的真正定义 2、学会诊断业务人员的训练需求 3、学会设定业务人员的训练目标 4、能够执行一套完整的训练方法 5、最后学会如何评估训练结果 传统培训和训练的区别： 通过一个过程来形成自觉的步骤 技能、方法的学习来掌握一种方法 教会某些技能使其具有某些特长 一种行为的改变 是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升的过程。 3.1-训练概论 如何真正理解寿险营销训练的内涵： 是改善业务员的行为及理念。当行为发生变化时，就表示学习已经见效，产生实际的成效。 并不只是克服业务员的弱点，而是在改善业务员整体的工作绩效表现。 训练是一个实地示范、观察、督导行动的过程,以习惯形成为目标。 3.1-训练概论 训练＝传统培训＋训练＋培育工程 训练者＝教练、伯乐、引导者 可用的方法：培训、辅导、陪同、激励 3.1-训练概论 真正有效的训练不仅仅是教会技能而应该是教会 学员想学的、真正需要学的。 成人学习的原则： 成人必须自己要学习 成人只学习自己感受及认为需要学习的东西 成人学习，边做边学 成人学习以问题为中心，问题务必真实 经验影响成人学习很大 成人学习通常充满感情 在正面与支援的环境中成人最能学习 成人希望引导，并不醉心于评分 教导成人时要善用各类方法 在规划训练活动时须考虑的问题 1、谁接受训练？ 2、他们要接受哪方面的训练？ 3、由谁来训练他们？ 4、怎样训练他们？ 5、如何评估训练绩效？ 运用DOME规划训练活动 诊断（Diagnosis） ——现时情况如何？ 目标（Objectives） ——你要达成什么训练目标？ 方法（Methods） ——你要怎样达成目标？ 评估（Evaluation） ——制订定期训后追踪的时间表 何 谓 训 练 需 求？ 工作所需的技能 现时的技能 训练 需求 业务员需要的训练是 如何促成保单 如何快速成功 如何以捷径达成目标 下市场可以用的东西 可解决我个人的问题 （当前的） 我要所有的教材可供我随时查阅 有人可以随时咨询 假设我需要，随时可陪我下市场 如何分析训练需求？ 记 录 观 察 面 谈 训练需求分析 过程的三要素 如何分析训练需求？ 记 录 记录能告诉你做了“什么”事，但不能告诉你这些事是“怎样”做的。 记录所能做的是显示是否出了问题。如果有问题存在，但却不是训练问题，那你便需要进一步找出受训者表现不佳的真正原因。 如何分析训练需求？ 观 察 陪同受训者进行实地操作是观察的最好方式。 通过观察受训者实地工作的表现，可判断受训者已具备的知识、技能、态度，以及养成了什么习惯。 如何分析训练需求？ 面 谈 通过分析记录，观察受训者的实地表现，训练可以在面谈中把分析和观察的结果综合起来，获取所需的资料，据此订出理想的训练目标。 诊断训练需求范例 业务主任刘宏的训练目标（学员手册P） 何谓训练目标？ 就是精确地列明受训者在训练结束做什么。 在训练过程中，最重要的人是受训者，而不是训练讲师、训练讲师的督导者或是上级什么部门。 制订训练目标应注意