用友培训如何进行商务谈判.pptVIP

报告内容 一定要在正确的时间做正确的事情 7个销售步骤 过程没有完成，千万不要提前做 在第三个阶段 客户最关心风险 非常关心费用 较关注需求 不太关注解决方案 这个时候，你就要准好商务谈判准备。 解决之道—认为我们软件太贵 ERP不是单纯的财务软件，他是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高 ERP软件已经经过几万家客户的测试，他是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，不仅仅是一张光盘。 这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润 解决之道---你们实施费太高 ERP行业的标准价格都比我们高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州数码4000元/人天，我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好 ERP顾问培养非常艰辛，ERP顾问待遇非常高 我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高 顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时间并没有完全体现顾问的价值 解决之道-付款条件 ERP软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件有几十万用户，成熟的商品是有价值的，所以ERP产品安装结束就应该支付全部软件款 实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字 这是符合行业标准的 解决之道-不知道效果怎么能给软件款 软件是商品 经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估， 如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案 解决之道---为什么不包案 ERP实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不配合推动等等 ERP不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对和错一样 你现在可能需要10万元的ERP，可能未来需要1000万的ERP系统，ERP是分高中低的商品 ERP实施上线完全是双方合作的结果，都有责任 如何进行商务谈判 ERP行业推进部 ABC 2007.03.10 商务谈判的重要性 在商务谈判中的心理战 如何减低客户的风险意识 谈判技巧的把握 如何判断进行商务谈判 利润降低 降低公司收入和竞争力 付款条件苛刻， 后期成本增加，很疲倦应对 包案方式，留血流泪不得好 面对客户苛刻条款， 不知所措 太软弱 不守价不抵抗 1 2 3 4 … … … 如果你不会商务谈判？ 辛勤耕耘的客户让给竞争对手 进入僵局，进退两难 勉强接受，刁难不断 项目托期，降低采购热情 太强硬 不会退不会变通 1 2 3 4 … … … 如果你不会商务谈判 没有到商务阶段千万不要 做商务活动，你会很被动 什么时候进入真正商务谈判阶段 与老板或高级主管或ERP负责人见面沟通过 一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目 完成报价，老板看过报价 完成了公司介绍、交流、演示、调研 客户大的风险意识项目已经解决 经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格 项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示 我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见 业务环境 评估 制定启动 战略 分析需求 项目评估 共选方案 选定解决 方案 解决问题 推动决策 实施解决 评估 客户对过程和结果的满意度 确认 评估 获得认可 提案 赢得合同 了解客户业务和IT环境 制定符合客户业务动机的计划 引导建立客户购买动机 阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力 制定详细解决方案 完满结束销售 监控实施，保证预期目标实现 Phase I Phase II Phase III Level of Concern Time 风险 费用 解决方案 需求 关心程度 ERP购买三步曲进程中的心理曲线 注意：在 不 同 的 阶 段 做 该 阶 段 正 确 的 事 情 ERP商务谈判其实就是一场心理大战 甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重 SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越 感动你的职业精神 商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了不起， 这就是工作。 价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价 ERP是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以 我们自然价格要高点 客户的每一次“炮弹”可能都是假的，目的就是让你讲价 . 了解客户预算 , 明确自己的竞争地位，确定目 标及最低底线 . 预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数 . 制定战前策略，进行