浅析-135-营销工作法在玉林烟草与应用.pdfVIP

广西烟草学会2011年学术年会论文集——市场营销篇 35 浅析“1 营销工作法在玉林烟草的应用 卢培菲黄燕 广西玉林市烟草公司(玉林市公园路1号) 35”营销工作法，对促进烟草企业营销模式的优化升级，充分发挥营销网 【摘要】推广、应用“1 络培育品牌的作用，持续提升营销网络的软实力，努力实现市场营销上水平等方面发挥着重要的作 用．本文主要通过简单介绍“135”营销工作法的主要内容，结合玉林烟草的实际找出在推广应用“135” 营销工作法存在的问题，并提出了如何推广、应用工作法的几点建言． 【关键词】 。135”工作法应用 一、玉林烟草应用。135一营销工作法面临 培育品牌、服务客户。其T作任务包括信息管理、 的主要问题 销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五个 1．人均条数低，卷烟销售压力大． 方面。而玉林市公司目前所设置的市场经理岗位 作为一个571万人口的大市，玉林市公司 实际为客户服务部负责人，并没有履行到市场经 2010年卷烟销售总量为100535箱，人均消费卷理作为辖区卷烟市场经营者、客户经理团队管理 烟条数仅为4．5条，远低于全区、全国的平均水 者的角色。 平，卷烟销售压力很大。人均消费条数低、卷烟 4．品牌经理岗位人员配备不足． 销售压力大．造成营销人员很大一部分精力集中 品牌经理是连接工业、面向市场的品牌经营 在销量上面。对搿135”营销工作法的推广、应 者。以服务客户为宗旨，以培育品牌为第一要务， 用产生不利影响。 以工商协同营销为主要工作方式，以协助客户经 2．客户经理人均服务客户数过多。 理、市场经理培育品牌、满足需求、服务客户为 玉林市公司现有客户经理101人，全市零售 己任。玉林市公司2010年购进15个工业厂家的 户数为20188户，客户经理人均服务客户数为74个品牌规格，而设置的品牌经理仅为1人， 品牌经理还兼顾着其他方面的工作，无法发挥品 200户，远低于兰州公司人均147户的水平。客 户经理人均服务客户数过多，造成客户经理精力 牌经理作为品牌经营者应有的作用。 分散，服务质量无法保证，不利于“135”营销 5．存在畏难思想，队伍素质参差不齐 工作法的推广． “135”营销工作法作为行业新推广的新型 3．市场经理定位不明确． 工作方法，部分员工对新事物、新方法存在一定 按照市场经理。135”营销工作法的理解， 的畏难情绪，一方面担心无法掌握、运用妒135” 市场经理是区域卷烟市场的经营者，是客户经理 工作法，另一方面也担心应用新工作方法后会给 团队的管理者。以服务客户为宗旨，以培育品牌 自己带来更多的工作。无法转变旧有的观念，不 为要务，以区域市场为工作场所，以指导客户经 利于。135”营销工作法的推广应用。 理为主要工作方式，与客户经理共同维护市场、 玉林市公司101位客户经理，大专以上学历 广西烟草学会2011年学术年会论文集——市场营销篇 的仅有44人，占总数的43．6％，客户经理整体理、市场经理培育品牌、满足需求、服务客户为 素质偏低。其中中高级营销员占63．4％；初级营 己任”的作用． 销员37人，占总数的36．6％，队伍技能水平有 (三)优化工作流程，实现中后台对前台的 商有低。 支撑 6．中、后台无法提供有力的支撑和保障 流程完善工作是推广“135”工作法的重点。