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国外汽车金融业务简介 2005年10月 目 录 一、行业状况 二、业务拓展模式 三、客户甄别模式 四、资金渠道 五、盈利渠道 六、风险防范模式 七、对同岳租赁业务的借鉴意义 一、行业状况 国外从事汽车金融业务的机构主要有全国性商业银行、区域性商业银行、汽车金融公司。其中全国性商业银行、区域性商业银行是我们理解意义上的金融机构，而汽车金融公司不属我们理解意义上的金融机构，其进入门槛极低。 在全美，从事汽车信贷业务的全国性商业银行约有100家、区域性商业银行20家、汽车金融公司10余家。这10余家汽车金融公司提供的汽车贷款占全部汽车贷款的50%以上，且呈继续增长趋势，区域性商业银行近年已纷纷停止了汽车信贷业务。 通用、福特汽车信贷公司尽管盈利占比较高，但其信用级别却很低，因此盈利呈减少趋势。 目前，我国已批准设立的汽车金融公司共有6家：通用、大众、丰田、福特、戴克、雪铁龙。据了解，其经营模式几乎完全照搬国外，因此风险难料。 二、业务拓展模式 业务渠道一般为：直接发放给个人、直接向其他机构购买贷款合同、向经销商提供信贷。 无论直客式还是间客式，所有汽车金融机构均通过与汽车经销商合作，并在评估后与经销商建立合作伙伴关系。金融机构选定市场代表负责与经销商的联系和沟通，监督经销商遵守贷款流程和各类格式文件。与一家金融机构合作的经销商一般多达6000至10000个。 金融机构向经销商按量付费，一般称此为“购买汽车信贷合同费用”。 汽车经销商在一定时期内提供的合格客户未达到一定标准，金融机构将终止与该经销商的合作。 三、客户甄别模式 主要根据信用评分模型、公司信贷政策、训练有素的信贷员的判断来决定是否放贷、贷款期限、贷款利率。 信用评分模型： 1、对新客户来说，一般公式为：25%申请评分+75%信用局评分 2、对老客户来说，一般公式为：50%行为评分+50%信用局评分 模型的优化与失败： 策略选择： 所谓策略，可以理解为相应分值所对应的贷款决定，是金融业务中最重要、最核心的部分。一个好的模型如果没有好的策略必然导致一个坏的结果。其涉及的主要内容为： 1、不采信分值设定为多少合理？ 2、相应分值对应怎样的首付、利率水平、担保条件？ 3、如何根据逾期、坏帐率随时调整策略？ 不采信分值： 美国国家银行现金管理审计委员会于1997年发布的《信用评分模型的检验指南》要求，各金融机构须通过逾期率的变化及时调整不采信分值，并要求检查或调整重要的行为决定因素。 两个判断： 1、模型没有最优只有适当； 2、模型永远没有错，错的是策略。 这两个判断须辩证理解。因此，所有公司和机构的模型及策略必须根据执行情况及市场变动情况进行定期或不定期地调整，这是一个金融机构的核心竞争力所在。 贷款审查流程： 四、资金渠道 股票融资 定向借款 收回的资金 票据融资 合同出售或证券化 五、盈利渠道 1、利息收入：贷款利息、资金存量利息 2、收费收入：档案及管理手续费；违约罚金；合同展期的滞纳金 3、合同管理收入：卖出合同及证券化后的合同管理费收入（一般1%） 4、出售合同收入：溢价部分 5、交叉销售：保险、选装件等。但交叉销售收入在国外汽车信贷机构中占比不大。 国外机构遵循这样的理念：客户财务负担越重其违约的可能性也越大。根据客户的自身情况（不同的分值）采取不同的贷款条件。 六、风险防范模式 事前防范：模型及策略的优化、业务员培训、规范的流程、合适的奖惩措施。 事中防范：每月邮寄帐单、温情化管理与沟通、定期根据信用局报告分析、对可能出现的逾期情况及时与客户商讨展期或变更合同、规范的流程。 逾期后处理： T+1：电话提醒，标准用语 T+3：电话提醒，标准用语 T+7：公司提醒函，标准用语 T+15：通过亲友了解情况 T+30：律师函 T+30至T+45：准备法律文件 T+45：电话提醒：标准用语 逾期贷款的总体处理思路： 后台模式：批处理，逾期贷款分类出售或证券化，风险来之于民、化之于民。 前台模式：客户违约2-3期，由独立承包人将汽车收回，否则在其后15天由金融机构自行收回，自行收回的汽车一律拍卖不再贷款销售。 收车： 收车的黄金法则：用你希望被对待的方式来对待客户 收车基本程序： 1、按程序执行完“逾期后处理”程序——建立业务员的积分系统进行奖惩； 2、司法收车； 3、司法收车不力，则进行竞争回收——由两个承包人（代理人）进行回收比赛。 影响收车的几个因素： 累计积分：按客户历史付款状