钢铁企业交叉销售模型的研究与应用.pdfVIP

第26卷第9期(总第177期) 系 统 工 程 V01．26，No．9 2008年 9月 SystemsEngineering Sept．．2008 文章编号：10Ol一4098(2008)09—0009—06 钢铁企业交叉销售模型的研究与应用 刘晓冰 ，翟 坤 ，宋旭东h，蒙秋男 (1．大连理工大学 CIMS中心，辽宁 大连 116024；2．大连交通大学，辽宁 大连 116028) 摘 要：在成熟的市场经济条件下，企业经营的出发点是市场，即客户的需求。钢铁产品作为生产资料 ，其交 易行为有着与消费品不同的特征，正确认识钢铁产品交易行为特征，加强客户关系管理，有利于钢铁生产企业 提高市场竞争力。针对此需要 ，在分析钢铁产 品交易行为特征的基础上 ，提 出了钢铁企业交叉销售模型，并对 其构建过程和关键技术进行了深入研究，最后应用在某钢铁企业中，为企业制定交叉销售策略提供了科学的 决策依据 ，并取得 了良好 的效果。 关键词 ：客户关系管理 ；交叉销售模型；系统建模与实证 ；钢铁企业 ；交易行为特征 ；交叉销售策略 中图分类号：TP391 文献标识码 ：A 随着经济全球化的迅猛发展 ，企业之间的竞争也 日趋 忠诚度，扩大企业可盈利份额。它为企业在销售、客户服务 激烈 。在这种全球趋势背景下，我 国钢铁行业生存和发展 和决策支持等领域提供了一个业务 自动化的解决方案，从 的环境也发生 了根本性的变化 。2005年 7月 2O日，我 国 而实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业 建 国以来第一个真正意义上的 《钢铁产业发展政策》正式 模式的转化 。 对外颁布实施 ，钢铁产业新政策明确提 出支持和鼓励有条 件的大型钢铁企业集团，进行跨地区的联合重组。近年来 1 钢铁产 品的交易行为特征分析 钢铁企业 的兼并重组经常发生 ，例如：武钢重组柳钢 ；鞍 钢铁企业为了更好的向客户提供服务，提供更多的让 钢、本钢联合组建鞍本钢铁集团；济钢和莱钢组建山东钢 渡价值，首先就要对客户购买钢铁产品的交易行为特征进 铁集团等。如何提高钢铁企业的竞争力，以实现在企业竞 行分析 ，其特征可概括为 以下三个方面 ： 争中利于不败之地，或者在兼并重组的过程 中获得主动 (1)购买次数少，金额大。钢铁产品多为原材料，规格 权，除了资金实力外，还有最重要的一个因素，那就是客 复杂，作为购买者要综合企业各个方面的因素，例如 ：市场 户。客户是企业 的重要资源 ，也是企业利润的重要来源 。因 需求、生产能力、资金状况和库存情况等进行采购决策，因 此钢铁企业要抛弃过去 “以产品为中心”的经营战略，牢固 此其购买的次数相对于 日常消费品的购买次数要少得多。 树立 “以客户为中心”的理念，即确定增加客户价值 ，维系 另外，钢铁产品重量重、体积大 ，且受运输条件的约束 ，许 并提升客户忠诚 的价值链方向[I]，以实现全面的客户关系 多企业往往有减少购买次数的偏好，所以使每次的购买数 管理 (customerrelationshipmanagement，CRM)。 量尽量多，因而涉及 的交易金额也大。 钢铁企业 的CRM 是一种 旨在改善钢铁企业与分销 (2)客户直接与钢铁厂商联系，进行供货。钢铁产品一 商以及最终客户之间关系的新型管理机制，通过信息共享 般价值大，有高度的技术性，作为钢铁产品的购买者除了 和优化商业流程有效降低企业经营成本，提高客户满意 对品种、规格 、交货时间提出具体要求外，还要求供货商提 度、吸引和保持更多的客户，增加持续盈利能力。其要求 供钢铁产品在使用过程中的技术服务，因此，作为钢铁产 “以客户为中心”来改进钢铁企业经营管理模式，完善对客 品的供货方，为适应市场，往往