嘉兴联通《3G智能机合约体验式销售技能》培训资料.pptVIP

* * 手机销售八大场景的应用软件 目标人群 场景 智能手机应用软件示例 3G体验式销售问话技巧（从客户生活方式） FAB说明 简而言之，首先说明产品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的好处。 体验式销售FASTR技巧 S F T A R 10％ 50％ 90％ 体验式的核心：诱导客户全身心参与 演讲纲要 手机零售渠道销售合约计划的逻辑路径 一、介绍手机 销售话术 说明 营业员：先生，为您介绍一下这部手机 首先，这部手机支持2G、3G网络，能高速上网、全球各地使用都没有问题。第二，它用的是安卓最新的2.2操作系统，已经装好了主流的应用和软件，比如，同花顺、电子字典、QQ、手机邮箱、熊猫看书、3D赛车等软件；您还可以下载安卓市场上多达20多万种软件，您要的应有尽有.第三，它的配置十分丰富，它拥有3.5英寸超大高清电容触控屏，320万像素自动对焦摄像头;能够支持WIFI热点、GPS导航、3D硬件加速等功能，是您娱乐和生活的最佳选择。 按照第一网络，第二操作系统，第三其它硬件配置的顺序介绍手机 营业员：您平时用手机除了打电话，还会用哪些功能呢？ 客户：偶尔听听歌 营业员：那好，我来为您演示一下这款手机的音乐播放功能。 二、体验3G 销售话术 说明 营业员：先生，您平时喜欢听什么歌吗？ 第一步 引发兴趣 客户： 就一些流行歌曲 营业员：您有没有想过用手机在线听歌呢？20多万首歌，想听就听！ 第一步 引发兴趣 客户：不知道 营业员：现在我就来给您演示一下我们的手机音乐业务。 您看，操作很简单，只要进入沃门户“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！ 第二步 引导参与 营业员：很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！ 第三步 激发共鸣 营业员： 您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得很酷很开心啊！ 第四步 强化感受 营业员： 这边还有很多业务，您都可以操作，感觉一下3G超爽的速度…… 三、推荐合约 销售话术 说明 营业员：现在这款机型参加0元购机活动，只要预存1399元话费，手机免费赠送。如果单买的话，裸机价就要999元。 您平时每个月话费大概多少钱？ 客户：不到100块钱吧 营业员：好的，给您选一个96套餐，首月即可返还279元话费，在两年内每个月都返还您46元的话费。 介绍0元购机的24个月合约计划话费返还金额 营业员： 您经常用电脑上网吗？ 客户：上QQ、有时看看新闻 四、介绍套餐 销售话术 说明 营业员：如果您上网需求比较大的话，建议选择A计划，套餐内赠送的流量比较多；如果手机主要用来打电话的话，B计划和C计划更合适。 我看96元A计划正好适合您，3G的优势就是用手机除了打电话的外，还能用手机高速上网，A计划的上网流量最多。我给您介绍一下96套餐A计划都有哪些赠送：一是包含了240分钟通话时间，这里指的是打出，所有打进来的电话全部免费，不管您是在本地还是国内其他地方，没有长途也没有漫游；二是包含了300兆的数据流量，用它天天上微博，看看新闻足够了；三是即使套餐包含的通话时间或数据流量不够用，也不用担心，因为超出套餐的部分更优惠，打电话每分钟才1毛5，上网每兆才3毛钱，尽可以放心使用。另外，您这个套餐还送来电显示，10个G的手机邮箱和10分钟的可视电话，您还可以用套餐里赠送的M和T来浏览沃门户里的多媒体视频和文本信息，很划算的。 按语音、数据、赠送项目次序为客户介绍， 流量的用处须针对性介绍 营业员：现在我们来选一个顺口好记的号码吧。 五、选号码 销售话术 说明 营业员：这些是我们的号码库，靓号用这个来查找，比如AAA就是3连号，ABAB就像1212这样的号码，这些特别的号码通常会需要一定的预存款，预存款可以作为话费返还，是否查询靓号好是一页一页翻看就看您的喜欢了， 靓号非常畅销 您慢慢看，我给您倒杯水 让客户安心选号 看您这样挑，也会挑花眼，您看这样好吗，我们记下5、6个您觉得好的号码，然后从其中您来选择一个，比较好。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。 有限菜单选择法 我看这个不错，顺口好记，赶紧做个预登记，否则这个号码库里面大家都在选，您看上的别人也会看上的。我现在帮忙您预登记下。 靓号有利弊顺口是关键 一般顺序口诀 根据客户需求切入 手机切入型 应用切入型 促销切入型 号码切入型 证明为什么容易 解决怎么办复杂 * * * 广告、体验、口碑 * * * 《体验—从平凡到卓越的产品策略》的作者（美）特里·A·布里顿（Terry