和谐销售3部曲.pptVIP

万能销售三部曲 第一步：引发担忧——疾病与养老 客户最担心： 疾病和意外对今后生活的影响 将来如何拥有一笔保证安全的钱。 我们的万能重疾能给我们的客户 解决这两方面的问题。 45岁----90岁每年领取20000元，共领45年共计领取90万 理财账户价值： 权利与义务是对等的，当我们在享受利益的同时我们也要承担相应的责任，就象种树，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实。但前提是买树苗和浇水、施肥。平安公司给您提供优质服务的同时肯定也要收取相应的管理费用，总体来说有两块，一是最初开户的费用（初始费用）较高，5年平均下来约为您总体费用投入的7.6%;二是维持您保障的费用，每年的具体费用在计划书上有详细的列明。(结合计划书说明) 当然我还要向您说明下面这些事项保险公司是不承担保险责任的……. 促 成 要让准客户下定投保的决心，通常我们要准备多种促成话术。一般公认的原则是要做五次促成的尝试。这五种促成的方法只要成功一个，就不用继续下去了。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止。 坚持就是胜利！！ 促成一 准客户：请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？ （让客户看投保书上所列“告知栏目”） 如果没有请引导客户签字。 促成二 准客户：让我来帮您做个选择，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候，每月拿一些钱容易呢？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了很多的寿险。 如果现在让您选择6000元和10000元，我们都会选择10000元是不是？同样的，如果我们把10000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候让你用。 您打算在保险公司每月存多少钱呢？ 促成三 买保险要缴保险费，不缴保费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任。而上面那些要买的理由都是你所承担的责任。你要得到这些利益和保障，只需在这里签字就可以了。（递笔） 促成四 准客户：您尽可放心，其实没有谁能逼您买任何东西，因为钱在您自己的口袋里。 现在让我站在您的立场上看，可能有一些理由拒绝保险，您看我说得对不对？ 第一，您认为没有必要再增加财富，也没有必要考虑未来的养老生活，您和您的家人也不再需要任何保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。是吗？ 第二，您对自己的健康有充分的自信，觉得未来不会有任何问题。是吗？ 第三，您认为每月存一千元，可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看800元怎样？600元怎样？500元怎样？（一直降低到同意为止）。 促成五 准客户：我看您一直下不了决心，我们不妨颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在假定只要您同意就可以让保单产生。 如果公司判定您可以投保，那么在这个过程中您再仔细考虑，然后做出决定。其实用这种方法，最后拿主意的还是您自己。我们的不少客户都这么做，您先签订合同，在享受保险利益的同时做考虑。如果不满意，您收到合同正本后，还有十天的犹豫期，您可随时给我打电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。 促成 我们已经谈了很多了，但可能忽略了重要的一点，其实很多客户都不认同保险，象这个客户（举例）。后来，他们发现什么都不能代替人！最重要的资产就是人！这些资产有你自己、有你爱人、有你的孩子和父母，我想您也同意他们是最重要的吧。 您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保险宝贝是您所有的宝贝。 您会让谁做您的受益人呢？ 异议处理 为什么会扣这么高的费用？ 您的观点我明白.您是说前期50%的初始费用太高了,对吗?其实,保险买的不仅是眼前,更是我们的未来.这是一份关系您终身的理财计划,长期来说,平摊后的费用不仅不高,而且很低. 您一定知道种树吧，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实，但是如果我们连树苗都舍不得买，果子肯定是结不出来的。初始费用就像是买树苗一样。树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？保障成本就是施肥和浇水一样。 产品太复杂，我们听不懂 与传统的保险产品相比是复杂了一些，因为它的费用、收益都是公开、透明的，就是在提供保障的同时给您更多的自主选择权。关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询服务。例如每年寄送年度报告；你也可以在媒体和平安网站上直接查询。 个别客户要求只讲“低利率” 客户坚持要求按低利率算 把万能险当作定期险销售，在保单价值最高的时候，也就是客户解约的时候。 再比较一下 是的，货比三家，买得称心如意很重要。请问您想比较的是公司实力还是产品的收益？ 平安是目前大陆最赚钱的保险公司，06年净利润52.36亿，占据全国保险市场利润的1/3以上。公司的实力决定了产品的盈利能力，万能险是我们公司的核心产品，值得您拥有。 转介绍 客户先生