买多网会议营销流程(34页).ppt

会议营销 运营管理中心标准规范培训流程 会议营销推广模式分析 ●会议营销的目的 1、集中目标商家，以招商会议，课程讲解，成功案例等制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和商家进行双向沟通，培养商家忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集商家档案，为数据库营销奠定基础。 会议营销的操作方法 制定方案要点 运营管理中心招商组需依会议层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。 电话邀约 沟通前的准备： 姓名、单位、电话、职务。 目标商家选择标准： 有一定的经济基础； 同行竞争较多的客户； 急需改善现状的客户； 敢于尝试新兴项目的客户； 之间沟通过比较认可该项目的客户 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染商家。 通话的具体步骤 问候对方——自我介绍——找出实施目标 简单寒暄——使用/未使用该项目——确定邀请对象———来/不来参会——再度寒暄。 电话沟通的重点 性格及知识分类： 知识型——社会趋势与项目的关系。 活泼型——强调项目的互动性。 理智型——强调项目讲师的权威性。强调其中的利弊。 情绪型——强调现场气氛活跃、互动性。 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。 拜访邀约 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理 调节准备——商家拜访。 拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与商家义流—— 邀请参会。 前期准备 物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、有条件的可用投影仪、手提电脑、签到本、展示卡等。 人员准备 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。 现场布置 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座； 接待、产品资料、记录笔、笔记本、产品展示区（灯箱、X展架、标识牌等）、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。 会中的商家服务 接待礼仪： 接待前的准备工作： 物品准备（条幅、招商手册、易拉宝、礼品、奖品、笔和本） 环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计） 接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生） 迎宾 入座 奉茶 沟通 推销技巧： 了解来宾的状况—涉入产品资料及相关信息—引起商家兴趣—寻找重点商家合作后的利益分析及项目的可行性引导，引起来宾兴趣—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。 接待做到十要、五心、四声、四到 十要： 接待要热情；言语要温和； 态度要尊重；心理要自信； 表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时； 五心 信心；对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位商家。 细心：注意观察商家表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重商家，反复沟通。 四声： 商家来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 商家离开有道别声： 四到：眼——口——心——手。 会后的商家服务 电话跟踪： 亲情跟踪：联谊会上未合作的商家两天内回访，进一步探求商家未合作的原因并做相关解释，借会议的的余热进行深入沟通，力争促成合作。 回访跟踪：询问情况（合作后的工作开展，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从合作之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内； 现场操作 会议未开始前播放公司视频。 买多网商业模式简介为辅； 联动天下项目讲解为主； 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛； 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。 其次对会后改进方案进行总结 人员分工、职责科学化、规范化； 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； 讲师讲座（课件）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、 语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等； 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。 设立签单处 选择签单处的目的 为项目在销售过程中有一个良好的环境。 加大项目的火爆展示度。 为项目今后的跟进提供一个好的由头。 数据库的建立