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关于武威市农副产品营销的几点思路 武威市西部粮油土产公司总经理 齐禄德 我公司成立于1995年，公司现有资产2957万元，员工77人，公司拥有农产品收购仓储仓库三处，仓储库房18栋，仓储面积17000多平方米，年销售各类农产品约20000吨。公司拥有规模化母牛繁育养殖场一个，占地300多亩，基础母牛存栏500多头，每年向社会提供小牛犊300多头，设施种植农业400多亩，建有葡萄大棚68座。目前正在新建一个万吨小杂粮精加工储运配送中心，计划建设期二年。我公司是一个集商业、农业种植、畜牧养殖、加工仓储为一体的民营一般纳税人企业，是省、市级的农业产业化“重点龙头企业”。今天就几年的经营感受和我市农产品面临的形势、现状及存在的问题提出几点我个人不成熟的看法，为我市农产品的发展建言献策，贡献自己的一份微薄之力。 农产品营销当中的几点反思 2006年我公司同世界500强之一的中粮集团签订了十年合作协议，每年以订单的方式进行收购，价格的涨跌与我公司无关。2009年又同上海进出口总公司签订了合作协议，仍然以订单的方式进行同样的购销业务活动。在2009年-2010年世界性的金融危机时，我市麦芽行业价格低迷，麦芽积压严重几乎没销路，我公司连续两年给上海发运麦芽7万余吨，等于拉活了几个麦芽厂。在多年同“国”字头大企业的合作中，刚开始我们还沾沾自喜觉得“旱涝保收”，价格“涨”的时候我们也不眼红人家赚大钱，暴“跌”的时候我们也从来不赔钱。既销出了武威的许多农产品，每市斤农产品上我们又赚了2-3分钱，以原料的方式提供给人家，盲目觉得我们还做着“幸福产业”。殊不知这些“国”字头企业在他们眼里压级压价就微不足道不说，利用他们的资金、信息等各种优势，不管产区农民损失多大、不管当地企业亏损多少。而他们唯利是图。同样数量的农产品原料当地供应商赚了几十万元或是赔了几百万，他们熟视无睹，而他们却利差高的惊人，上千万元的利润。反正你是产区，农产品数量庞大，销不出去你急他不急，有时即便他们原料奇缺，表面却像原料充沛，保密做的天衣无缝，对我产区反复逡巡、研究，了如指掌，做到了知己知彼、百战不殆。而我们呢？我们对我们的需求商了解多少？对国际市场、国内市场又知道多少呢？对整个行业需求量如何又掌握到什么程度？ 同志们，今天与会的各个企业，我们在过去经济转型和国家经济起步发展的同时，为武威农产品行销全国，走出武威、走出国门各自创造过不同辉煌的战绩，为武威的农业发展、农民增收立下过汗马功劳。但是，农产品营销的模式不是一成不变的固定模式，在日益发展的今天，我们通过多年来的运行，我们没有联合抱团，而是相互拆台、相互压价、招致的恶性竞争，让人家各个击破，导致我们这些地方企业连初步的原始资本积累都没有完成。尤其近几年我们这些辛辛苦苦从事种植的农民，这些在商海中苦苦挣扎的企业难道就没有一点反思吗？我们的生存空间、出路何在？我们还用过去供应商提供原料的路子还能走多远走多久？我们这些企业下一步如何发展是否是当前摆在我们面前的严峻课题！ 农产品营销的几点思路 多年来，市委、市政府通过各种形式、方法力求我们的农产品营销队伍走单一品种专业化、规模化、区域化、集约化的道路，这个具有前瞻性的布局、策略却被我们许多企业疏忽了，甚至没有引起我们全行业的高度重视和解读。某个品种销路好了，全市商人一哄而上，“全民经商”，外部行情如何，我们内部就自己把自己搞得风声鹤唳，草木皆兵。最终导致产区市场质次价高，一赔俱赔，直到把这个品种搞臭搞烂。根据这一现实情况我有几点思路供领导们参考： 1.营销企业业务上力求专业，不求全面，力求做强，才能做大 我们营销行业中有几家做的特别好的。如;专业做各类瓜籽生意的强生公司，还有做小茴香的等这些公司，从他们做得好的方面看，首先是从“专业”入手，就紧紧围绕这一品种做精做优，既规避了竞争对手的干扰，又做精了单一品种的市场介入、信息、客户源的一切营销工作，地产竞争对手不是太多，企业价格就有自主话语权；充分掌握了需求商，自主就有定价权；把握了行业行情，需求厂商你就不好欺负我，这样企业效益就好，先把企业做强，然后再循序渐进把企业做大。这就需要我们许多企业需要借鉴。唯有这样我们企业才能做到：规范化、专业化、集约化、规模化。 2.农产品营销企业的最终出路在于农产品的精、深、细加工 经济高速发展的当今社会，多元化的信息渠道快捷、方便。产品信息早发夕收，遍布国内外各个角落。农产品营销的利差已经微乎其微，发展的空间已被挤占的透不过气来，我们这些营销企业“粮贩子”的角色会越来越不好扮演，原料供应商的发展道路会逐步走不下去。我们在高速发展的经济大潮中再不要盲目等待过去辉煌年代的机遇会重新再来，我们只有发扬“第一次”创业时的精神，四处跑市场，多研究、多探讨进行企业转型，淋漓尽致的充分利用我市各类农产品种植面广