吉利收购沃尔沃之谈判策略.pptVIP

共创双赢 国贸三班 谈判主题 积极推动收购工作，实现吉利集团公司与沃尔沃集团公司双赢， 谈判团队人员组成 首席执行官:杜军龙 负责重大问题决策 销售总监 ：田红彬 负责销售问题 技术总监： 李崇 负责技术问题； 财务总监： 常磊 负责财务问题; 市场部经理：李学林 负责市场调查问题； 双方利益分析 我方核心利益： 1、对方要提供足够资金 2, 在知识产权与员工安排上满足我方 对方利益： 顺利收购，获得品牌与技术支持，以更好占有中国高档车市场 我方优劣势分析 我方优势： 我方有很出色的技术与品牌支持， 我方劣势： 面对金融危机，资金短缺， 对方优势： 首先是政策上的优势，商务部扶持自主品牌建设。 吉利此次的收购行为与吉利企业发展战略方向相符 吉利在收购能力上有经验和强大的实力 对方劣势 现在吉利与沃尔沃的经济实力悬殊 吉利与沃尔沃企业发展水平差距较大。吉利战略是改变其“低端车标签”品牌形象，提升企业核心技术。而沃尔沃属于高端产品，品牌形象影响力大。 管理思想差异性 谈判目标 战略目标：务实地解决此次收购问题，获得足够流动资金，支持公司的运营，度过难关，同时保留核心技术期望日后获得更远发展。 底线 获得19亿美元的资金 保有最核心知识产权。 保障原职工的福利待遇不低于国家标准 策略 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价， 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，实现共赢。 战术 沉着稳重，以逸待劳， 有理有据，有起有落 欲擒故纵，厚积薄发 乘胜追击，一剑封喉 制定应急预案 对方不接受我方提出的收购金额。 对方接受收购金额，但要求获得所有知识产权 我方在某一问题上不能及时回答对方 对方就某以细节纠缠不休， 对方的对我方的某一要求含糊其辞 * *