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如何发现医药代表 21世纪竞争的是人才的竞争 人力资源是公司最重要的资源，起到决定作用的资源 选才理念 “我们希望能够招聘到具有高度进取心、积极迎接挑战，有发展潜力并且认同公司的价值观和业务策略的员工。” －－某销售公司总监 离职率对比 思考 “招错人”会给公司、团队及个人带来哪些影响? 人员招聘的成本有哪些? 销售特质分析及面试问题设计 如何从简历中找出符合工作需要的人  ---对职位的分析了解 职位分析 对特定的职位所有工作内容及技能要求的深入细 致的分析 总结出色完成工作所应具备的关键因素 要熟悉职务叙述中包含的要点及其意义 称职能力的最低要求及其要点 职位分析的好处 通过职位分析,你能够: 清楚该职位所赋予的挑战 提高我们面谈的针对性 准确评估应聘者能否胜任 职位分析方法 面谈了解 与从事该职位的优秀员工及主管进行面谈 分析 了解从事该职位并有出色表现应具备的职责， 知识，能力和态度 职位分析关注的问题 职位分析关注的问题 该职位对员工的要求是什么？ 重要性 频率 所花费的时间 该职位对员工的要的KSAO是什么? Knowledge知识 Skill技能 Ability能力 Other其他 面试的焦点在哪里? 招聘选才的依据 德才模型 能力模型 专业能力 行业知识 、专业技能的定义 该项能力的重要性 专业能力分级 销售代表能力模型（举例） 专业能力 销售技巧 区域管理 专业知识 公司价值观和行为 以结果为导向 客户/质量至上 创造力 效率/行动/进取/精简 承诺/自律 相互尊重/信任/坦诚/忠实 开放式沟通/合作 分析性思维的能力 感染力与影响力 练习：销售代表面试问题设定 以销售特质为导向的行为面试技巧 ---收集到使我们能够有信心说出应聘者  将能够胜任这一工作的信息及证明。 面试特点 以观察和交谈为主要工具 双向沟通，内容广泛 通过以前工作经历推动其潜力和未来发展 通过人的外部行为特征来评价一个人的素质 只能获得部分信息，主观性太强 面谈前准备 讨论： 面谈前的准备工作包括哪些方面？ 场所安排 不要太大或过小，要让人感觉舒服，清静安全 减少干扰—场地内的电话、人员出入 避免不稳定或不舒服的座椅 就座的位置要避免造成对方的地位性压力 时间安排 初试：20-30分钏；复试45-60分钟 提前1天通知每个应聘者面试的时间安排 面谈间隔8-10分钟，整理交谈笔记 一天安排多少个面谈要讲究实际 随身携带物 面谈日程表（时间、面谈人员姓名/职务） 面谈提纲的副本 面谈评估表的副本 应聘人员登记表的副本 应聘人个人简历的副本 问题设计 目标 完成一份有针对性的面谈提纲 （根据个人简历找到或发现问题） 完成一份较为详细的与面谈有关的细节规划 问题设计要点及原则 要点 所应征工作相关的行为或个性特征 针对应聘者履行中主要工作及生活经历的能力 的实证—模糊点/矛盾点 过去在同样或类似的工作中的表现（或行为） 注重的有行为萁基础的回答 原则 围绕能力特质设计问题 面谈中 角色演练 邀请两位学员分别扮演面试官及聘者， 演练一次销售代表的初试招聘 时间：25分钟 其余学员担任记录 脑力激荡---问题的整理 除了演练中问的问题以外， 还有哪些问题会经常问到？ 面谈程序 开场白，建立良好氛围 提问并收集资料 记录 结束语 评估分析、决策 面谈开场白 暖场（破冰） 感谢词并自我介绍 面谈方式及时间安排 提示以下几个方面： 你将做笔记 你将向应聘者介绍应聘职位的情况 你将回答应聘者的几个问题 练习 开场白 以你招聘一名零售代表/医院代表为例， 准备你的开场白陈述。 三人一组 时间安排 准备5分钟 练习，每人5分钟 以行为为导向的面试提问技巧 目的： 收集到使我们能够有信心说出应聘者 将能够胜任这一工作的信息及证明 面试提问技巧 面试问题的设计 面试问题类型 面试中如何提问 提问注意事项 问题内容的设计 共性问题（核心问题） 按照该职位KSAO所要考核的方面设定问题 与需要考察的能力的优先顺序相结合 个性问题 对简历进行分析，提炼出关注点