陶瓷促销“三部曲”正式版.docVIP

陶瓷促销“三部曲” 促销是市场营销活动的重要环节,随着陶瓷行业竞争的日益激烈,促销也越来越受到陶瓷厂商的重视,有的企业甚至打出：“天天有特价，周周有促销，月月有活动”的口号来。由此可见，促销活动已经愈演愈烈，发展到如火如荼的地步了。例如，每年的“五一”和“十一”，家家都在搞促销，你不搞，那顾客肯定是都跑到别人那里去了；但如果你跟着搞促销，似乎投入不小，收益不大，感觉也没有什么意思，因为人人都搞促销，就等于没有促销一样。结果是，顾客对促销已经麻木不仁了，厂商对促销也失去了信心。是不是促销真的不灵了吗？其实不然，促销作为市场营销重要手段之一，其作用在任何时候都不可小视，只是随着竞争程度的加剧，促销也在不断地发展与升级。 那促销到底有什么秘诀，如何促销才能让客户慷慨解襄？以下这促销活动的“三部曲”，或许可以给您一点启示。 第一部曲： 将潜在顾客吸引到店面 陶瓷是“商学习度，低关注度”的耐用品，其消费频率低，采购周期长，普通消费群体具体阶段性购买的特征。因此，，陶瓷的消费群体相对比较窄。为了降低宣传成本，提高成交率，首先我们要锁定顾客。 锁定顾客 有需求才有市场。促销活动的第一步，就是要找到近期需要你产品的顾客，或让有需求的顾客能够快捷地找到你。 陶瓷的顾客是谁？ 陶瓷的目标顾客群体，主要是工程采购人员和准备装修的业主，还有重要的影响群体，如装饰师、泥水工等。 请看附表1：《建陶购买角色和渠道利益诉求表》 由于工程、家装公司、泥水工等渠道一般都有专门或专业的人员负责，店面人员遇到这类人员来访，重点是把这些人介绍给专业的人员负责洽淡。 这里我们重点讨论装修业主这类顾客的零售现象。 2.顾客在哪里？ 我们了解顾客是谁之后，还要了解顾客在哪里，这样我们才能比较容易找到他们。工程采购人员一般在建筑工程公司或房地产公司，装修业主一般会在新建的小区或售楼部出现，设计师主要在家装公司，泥水工在施工工地就很容易找到。找到了顾客经常出现的地方，为我们下一步有针对性地宣传提供了方便。 传递信息诱惑 当我们找到顾客之后，接下来要做的就是把他们需要的信息传递给顾客，争取把他们吸引到店面来沟通需要、体验产品、感受服务。顾客愿意来店面看产品，我们基本成功了一半。那么，如何才能把顾客吸引到店面来呢？ 1.首先要了解顾客需要哪些信息。 我们在促销广告信息编辑的时候，重点要考虑的是“顾客需要了解哪些信息”，而不是“我们想要客户知道哪些信息”。据调查，作为普通的装修业主，在购买陶瓷的时候，考虑的主要因素有产品质量、价格、装饰效果、售后服务等。根据顾客购买陶瓷产品的关注因素，我们在广告宣传的时候， 重点诉求陶瓷产品的性价比、装修效果与销售服务。 请看附表2：《顾客购买陶瓷最关心的因素》 2、其次要看清楚顾客是怎样获取这些信息的。 没有调查就没有发言权，请看一组调查数据，见附表3：《陶瓷消费者信息来源》 从这些调查数据来看，建陶产品的信息传播重在口碑宣传，主要媒提介是已经装修过的亲朋好友、建材专业人士等。 作为短期促销，门店要把信息准确快速地传达到顾客或潜在客户。最直接的办法有： 在小区或建材市场派发促销单张； 电话或短信通知曾经来店面咨询但是未成交的顾客； 将从售楼部得到的顾客资料逐一电话沟通。 这些有针对性的传播准确率高，效果明显。另外还可以将现有的户外广告和公交车身广告，临时调整为促销广告。当然，在费用不高的前提下，可以采取夹报、电视、广播、短信广告等配合。 第二部曲； 促成来店顾客成交 一个准顾客来店面，基本上是需要买陶瓷产品的，只是买你家的还是别人家的而已。能否成交的关键在于顾客对品牌或产品的信赖程度。而影响信赖有两个重点，店面形象与导购员。 店面形象 据行业调查显示，在店面零售中，有60%的顾客是到了专门店，感受到产品效果之后而作出购买决定的。由此可见，良好的店面想象能够增强顾客的购买信心。这就是陶瓷专卖店越开越大，越做越精致的主要因素。 店面开展促销活动，应该在不影响产品展示的前提下，把店面布置得尽量喜庆些，让人感受到产品热销的氛围，激发顾客产生购买的冲动。例如促销横幅、吊旗、标贴、X架的布置，奖品或赠品的陈列，店内背景音乐的选择播放等，都有促进销售的功能。 店面所有影响顾客购买信心的元素一定要撤除或修补。例如，有崩角的样板、破旧的POP、残缺的水晶字、客户退货的产品等，甚至情绪不高的导购员，在心情没有调整过来之前，都不能接待客人。 导购员培训 准备装修的客户，来到店面的主要动机分几种情况，一是收集信息，为比较奠定基础，二是综合比较为决策作准备，三是准备购买。作为导购员，首先要通过观察与沟通，了解顾客的基本需求，判断客户是处于信息收集阶段、比较阶段不是准备购买阶段。 一般处于信息收集阶段的顾客不会有购买冲动，我们重点在于了解顾客需求，介绍产品的价值，给顾