打造顶尖营销团队建设培训讲座(130页).ppt

主讲：吴永生 2008-7-12 销售团队出现困境的主要因素 第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励 ——鬼谷子 目前在中国企业的营销团队中，主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队战绩的重要因素，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。  打造适合你自己的领导风格，树立领导权威 ： 1、规范营销团队领导者的管理动作 从“销售业务员”到“销售经理”的转变 从“经理销售”到“销售经理”的转变 案例分析小李和小王 2、营销团队领导者的个人素质体现 管理者具备的18种个人素质： 3.营销团队领导者的个人角色定位 领航人——如何做《西游记》中的“唐总” 榜样——以身作则，并勇于承担责任 培训师——避免自己成为“复印机” 协调人——上下畅通，沟通无限 4. 营销团队领导者——职业规范动作 问题手册化——让方法自行复制 问题引导化——让下属自己成长 距离是管理运作的空间 业绩为先能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶 5.营销团队领导者——六种领导风格 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 六种领导风格解析 案例分析：“郁闷的的员工” 体现营销经理绩效的内容 第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励 销售模式的核心分类 效率与效能的比较 销售队伍的管理体系的设计 销售队伍的设计： 组建一流的营销团队 该做的事： 找出你的销售团队中最普遍的成功因素 做出规范的工作职位描述 搞清楚你需要找老兵还是新手 有效的进行面试 建立适合的销售能力体系 老兵与新手的比较 不该做的事： 不要为“晕轮效应”所蒙蔽 不要雇佣在社交场合局促不安的人 不要为他们做好所有的工作 销售队伍的系统培训 营销团队培训中常见的六个问题 无培训体系作依托 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用“师傅带徒弟”的单一模式 忽略案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距 销售队伍的系统规划 销售团队的目标设计 销售目标（财务类指标） 客户开发数目目标（客户增长指标） 市场占有量目标 学习目标 客户服务目标（满意度） 管理动作指标 制定业绩指标的过程 分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 再将指标分解到各个细分市场或客户群 客户增长指标的确定 总结现有的客户数量和类别 对现有的客户群进行成长性分析 确定每个客户的成长性 形成“市场-客户”增长计划 管理动作指标 什么是“关键业务流程”？ 指的是那些在业务推广活动中，应用频率较高，同时对销售队伍实现其目标又非常重要的工作流程，不仅仅涉及销售部门，并且还会涉及到如财务、库管、销售支持、售后服务等诸多与销售相关的部门。 效能型销售模式的六个流程 销售流程的梳理 寻找潜在的客户，对其能力进行评估 各种销售资料的准备工作 确定最容易接近客户的方法 建立与客户的信任关系，挖掘客户的需求点 讲解和示范表演 处理反馈意见 达成交易 市场划分的基本方式