物流总部全面营销概述课件(31页).pptVIP

目录 二、全面营销四步走 三、监督检查 四、总结 一、全面营销概述 全面营销概述 全面营销：指整合各种营销工具和方法，对部门客户进行系统、有序的开发和维护，从而提高部门收入的一种营销模式。 目的 了解熟悉本部门客户 形成有序顺畅的开发维护流程 指导部门全面开展营销 目录 二、全面营销四步走 三、监督检查 四、总结 一、全面营销概述 月营销计划 客户货量监控 货物跟踪 昨日遗留异常处理 日常营销工作 晨会 营销结果记录 1.昨日营销情况反馈（员工） 2.今日营销工作安排（经理） 1.发货周期表分组管理 2.运单跟踪 1.店面营销 2.派单、电话营销 3.上门拜访 1.昨日未处理拉货、投诉、理赔等异常情况 1.系统录入（员工） 2.收入及营销情况汇报（员工） 3.待跟进问题汇总（经理） 营销一日流程 1 信息收集 信息搜集 制定计划 客户开发 客户维护 收集渠道 效果等级 适用部门 信息特点 陌生来电、400订单 ★★★ 客服 准确性和针对性特别强 只能被动获取 到达客户 ★★★ 到达及部分出发 信息收集较为方便，准确性和针对性较强 容易被忽略 派单、地面营销 ★★ 网点 可以迅速打开当地市场 耗费的成本较高，时间长 找点人员客户信息收集 ★★ 网点 开发价值较大 阿里巴巴、淘宝 ★ 所有部门 针对性强，成本较低 覆盖面较小 黄页、卓讯、其他 ★ 新开部门 成本较低，操作方便 针对性低，虚假信息多 经过大量一线调研,根据搜集到的客户信息价值高低，对各种搜集客户信息的渠道做了星级评定。 信息搜集渠道评分 否 是 致电给客户 简单自我介绍并核对客户信息 400订单受理 确定是否要发货 了解未满足的客户 需求 介绍公司相关优惠 道别 核对货物信息与具体地址 道别，整理记录，登记在陌生来电本上 登记规范 解答客户疑问并了解客户信息 陌生来电 1：业务熟练、服务热情，表现出专业性 2：语气平稳、吐字清晰、语言简洁 3：抓住客户需求与具体客户信息，并做详细登记 4：按要求逐一登记，信息越详细越有利于下次回访 5：礼貌道别，客户挂电话后再挂，表达对客户的重视 陌生来电、400 到达客户 信息获取渠道 到达部门：综合派送系统，导出本部门到达客户 只出发部门：联系最近的派送部，获取部门周围到达客户资料进行营销 潜力到达客户筛选方法 重点跟踪 持续跟进 到达客户 名片：客户基本信息较全面，互换名片一定程度上能反映客户对物流需求较大 生产产品及仓库：如遭拒绝尽量了解客户的货物情况以及仓库货量，可以为再次拜访提前做一些准备 公司名称：可以回去通过网络搜索或者114了解公司相关信息 档口位置：可以完善五公里信息为下次拜访制定计划 要搜集的客户信息 地面营销、派单 找点人员开点前需要收集网点周围200个以上有效的客户信息 找点准备 重点客户信息 熟悉地形并确认路线 按照路线制作五公里地图 专业市场 有同行出入的公司 货车出入较多的公司 专线小物流 当地行业聚集地 整理信息办法同派单营销 找点人员搜集的信息 阿里巴巴、黄页、卓讯、其他 信息整理 每天下班前 将当天获得的五公里客户信息按照道路登记到五公里地图中 派单 找点人员客户信息 陌生来电 400订单 到达客户信息 阿里巴巴、淘宝 卓讯、黄页、其它 每天下班前，把当天获得的信息录入系统中 信息整理 2 制定计划 信息搜集 制定计划 客户开发 客户维护 潜在客户 责任到人 现有客户 重点客户 注：表格来自经理看板 制定计划 客户开发 3 电话营销 上门拜访 店面营销 信息搜集 制定计划 客户开发 客户维护 按照搜集完客户信息后，先电话营销，得到约见的机会上门拜访，再到客户上门发货的顺序来梳理流程 客户开发流程 从基础信息搜集的基础上，还需要进一步深挖我们想要的东西 基础信息 公司主营业务 发货需求 到货需求 公司位置 物流情况 需求深挖 时效要求 安全要求 付款要求 增值服务需求 营销延续 交易达成跟进 营销纪录登记 电话营销 准备工作 自我准备 1、着装标准 2、礼品准备 3、业务准备 4、行业动态 了解客户 1、客户情况 2、走货情况 明确目的 1、业务需求 2、流失客户 见面问候 介绍 1、自我介绍 2、讲明来意 环境观察 1、公司规模 2、人员情况 3、生产情况 4、库存情况 业务洽谈 倾听为主 1、走货顾虑 2、合作要求 询问为辅 1、货量情况 2、需求点 总结要点 1、客户关注点 2、达成合作的最大障碍点 达成共识 拜访后 原则 1、共同参与 2、双赢 跟踪维护 1、需求方案 制定及落实 2