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5 消费者行为分析 学习目标 熟悉消费者市场，理解消费者行为模型。 了解影响消费者行为的主要因素。 熟悉消费者购买行为决策类型。 了解消费者购买决策过程。 了解新产品采用与扩散过程。 营销的目标是比竞争对手更好地满足目标顾客的需要和欲望。 西班牙古谚语： 欲成斗牛士，必先认识牛的习性。 消费者市场，是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。为什么消费者市场也称为最终产品市场？ 消费者行为是研究个人、群体和组织如何选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验，以满足他们的需要和愿望。 消费者行为模式——刺激-反应模式 5.1 消费者行为模型 5.2 影响消费者行为的因素 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 群体和社会网络—— 家庭 社会角色和地位 个人因素 年龄与生命周期阶段 青少年阶段：18岁下； 成年阶段：18-35 创业阶段：35-50 积累阶段：50-60 维持阶段：60以上 职业 经济状况 生活方式——AIO 个性及自我观念 心理因素 动机 需要→动机→行为 马斯洛需要层次理论 感知 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆 学习 信念和态度 5.3 消费者购买行为类型 5.4 购买决策过程 5.4.1 消费者信息来源 个人来源 家庭、朋友、邻居、熟人 商业来源 广告、网站、销售人员、经销商、包装、展览会 公共来源 大众媒体、消费者评