星田石业调研报告-暑假社会实践.doc

郑州及周边城市装饰公司 调 研 报 告 指导老师：冯百鸣 王长虹 小组成员：王亚强 韩继辉 周佩亚 王 娟 谢晓双 杨克枝 崔玉文（友情协助） 学 校：河南财经政法大学工商管理学院09级市场营销专业 时 间： 2012年8月30 日 目录 一、 调研概述 5 （一）调研背景 5 （二）调研目的 6 （三）调研时间 6 （四）调研范围、对象和信息来源 6 （五）调研内容 7 （六）调研方法和抽样方法 7 （七）调研结果 7 二、 环境分析 10 （一）宏观环境分析 10 1. 政治与法律环境 11 2. 经济环境 12 3. 人文环境 12 4. 自然环境 13 5. 科技环境 13 6. 社会与文化环境 13 （二）石材行业环境分析 13 1. 行业特点和现状 13 2. 存在的问题 14 3. 发展趋势 15 三、 消费者行为分析 16 （一）消费者类型 16 1. 按购买状况分类 16 2. 按规模分类 22 3. 按公司经营性质分类 28 （二）消费者分布特征 36 1. 沿老城区主干道分布的门面店 36 2. 在建材市场形成集聚区 38 3. 写字楼点缀的装饰公司 41 （三）行为分析 42 1. 文化因素 42 2. 社会因素 44 四、 竞争分析 46 （一）五力模型： 46 1. 行业现有的竞争状况 46 2. 新进入者的威胁 47 3. 替代产品的威胁 47 4. 供应商的议价能力 48 5. 客户的议价能力 49 （二）竞争对手分析 49 1. 郑州市竞争分析 49 2. 其他地市竞争分析 50 五、 郑州星田现状分析 51 （一）星田公司简介 51 （二）业务流程 52 （三）产品营销策略 52 1. STP战略 52 2. 4Ps组合策略 53 （四）SWOT分析 56 （五）企业价值链的分析 56 1. 价值链简介 56 2. 郑州星田石业业务核心价值链 58 六、 风险分析 61 （一）竞争风险 61 （二）市场风险 61 （三）经营风险 61 （四）财务风险 62 七、 建议 63 （一）公司内部管理 63 1. 设置前台 63 2. 增加客服 63 3. 完善客户信息 63 4. 加强采购管理 63 5. 整合订单信息 64 （二）营销管理 64 1. 加强公司网络的宣传 64 2. 扩展分销渠道 64 3. 加强市场渗透和开发新市场 65 4. 保持差异化营销战略 65 5. 制定价格差异化策略 65 （三）运营管理 66 1. 业务订单 66 2. 确定运费，损坏及赔偿责任划分 66 3. 完善安装问题 67 4. 丈量尺寸链条 67 5. 解决工期交付问题 68 八、 附件 69 （一）市场调查表 69 （二）邀请函 70 （三）调研存在的不足 71 （四）参考资料 72 （五）团队成员介绍 73 （六）图表展示 74 1. 洛阳装饰公司分布图 74 2. 郑州装饰公司部分分布图 75 九、 团队工作总结 76 (一) 存在的不足 76 1. 目标定位没有针对性 76 2. 资料来源缺乏的真实性 77 3. 拜访环境不明确性 77 4. 前期准备不充分性 78 （二）心得总结 78 1. 电话预约环节 78 2. 上门推销环节 79 3. 扫楼环节 79 4. 资料整理环节 80 5. 撰写报告环节 80 调研概述 (一)调研背景 郑州星田建材有限公司隶属于北京星田石材集团，于2008年成立，经过四年的迅速发展，取得了重大成就。公司销售额连年增长，规模不断扩大，生产和管理能力逐渐增强，市场知名度不断提高，逐渐成长为河南省内规模最大的石材加工和批发商，并日渐成为行业的领导者。 随着中原经济区的建设发展，房地产行业依然火爆，各地区新城开发和市政建设的开展，加之居民生活质量的提高，装饰公司不断涌现，石材需求不断增长，这都为石材行业带来了巨大的市场机会。 石材行业竞争激烈，但行业整体上管理比较落后，营销模式也比较单一。面对日益增长和变化的市场需求，星田立足现在，着眼未来，期冀能在管理模式和营销策略率先变革，以在激烈的竞争中占据优势，巩固公司行业领导者地位。 （二）调研目的 了解装饰行业客户石材采购和需求现状 认知影响其选购石材的因素及其购买动机和心理需求，进而调整公司营销策略，提高公司服务质量。 了解石材行业竞争对手的市场情况 了解石材行业竞争对手的市场情况，如品牌知名度，竞争优劣势等情况，为公司制定相应的竞争应对措施提供依据，同时能够学习优秀企业管理经验，做到扬长避短，以不断增强自身竞争力。 深度推广公司业务，提高公司知名度 通过电话调查和办公室的访谈，公司营销人员直接与客户进行沟通，面