销售计划-王伟伟.xlsVIP

2012年管理培训工作 2012营销思路策略 道达尔SWOT分析 2012年目标 2011年回顾 项目 序号 增长率% 内容 责任人 时间 销售额总计（元） 回款额总计（元） 职位 姓名 业绩管理 销售总监 第三----第四季度 培训及辅导 1、月度最佳新人奖，鼓励新员工健康成长。 2、最佳销售，针对老员工，不但有业绩提升，更多的得到组织的关怀。 3、最佳团队奖，发挥团队合作意识，我们是最棒的，从个人到关注对团队的贡献。 4、公司设立“最佳团队奖”，在年末对优秀团队进行表彰，得到全体销售的爱慕与敬仰。 激励与认可 人员与管理 备注 销售人员 2011实际 2012目标 钱旭军 2011实际 戴杭勇 2011交易数 高雷 胡飞波 王力錦 王帅 王伟伟 2012年壳牌产品销售指标按销售、按产品先分解 一月 二月 三月 五月 六月 七月 八月 九月 四月 十月 十一月 各销售代表 十二月 总计 2011年区域单月壳牌回款（元） 2011年区域昆仑单月回款（元） 2011年标榜系列分布图 王伟伟 壳牌 昆仑 防冻液 134A 其他 2011年壳牌销售额（元） 2011年养护品交易数 胡飞波 标榜 养护品交易数 序号 销售人员 2011交易数 戴杭勇 高雷 钱旭军 王力錦 王帅 王伟伟 2011年养护品交易表 道达尔 昆仑 标榜 威力狮 2012年目标描述 总销售额（万元） 总交易数（个） 一：2012年道达尔任务分解（万元） 二：2012年昆仑任务分解（万元） 2011交易数 销售额总计（万元） 2011销售额 销售额总计（万元） 三：2012年标榜任务分解（万元） 四：2012年威力狮任务分解（万元） 增长率% 增长率% 2012Q1 交易数 销售额 2012Q2 交易数 销售额 销售主管 姓名 2012年销售指标按销售、按产品分解 优势(Strengths) 劣势(Weaknesses) 机会(Opportunities) 威胁(Threats) 道达尔SWOT分析----针对品牌.价格.渠道.人员 1：新产品为国际知名品牌，产品质量可靠。2：价位低于同等品牌，促销力度大。3：产品价格市场保护便于保护，有效保证渠道利润。4：区域划分明确，团队人员完整，对原先客户情况熟悉，客情关系有一定基础。5：公司在整个市场有知名度，客户对我们放心，后背支持强大，让渠道更有信心一起推广道达尔产品。 1：整个市场壳牌，嘉实多价格管理混乱，当地领导品牌修理厂低价倾销，最终导致渠道利润急剧下降，市场在呼吁一个强有力的品牌进入。2：市场充斥着各种壳牌嘉实多假货，渠道不放心，终端有顾虑。3：上述品牌代理商自身利润较簿，无力对渠道投入更多支持，客户抱怨多。4：上述品牌代理商刚组建，人员专业技能低，渠道客情不到位，客户也需时间了解 1：壳牌代理掌握我们的客户资料，且低价期望占领我们以往客户。2：竞争对手在复制我们的销售模式，销售流程。3：类似品牌在市场上比较活跃，且进入时间较早。 1：品牌进入时间晚，在渠道，终端上缺少认识了解。2：OEM配套较少，中高端品牌4S店,修理厂对品牌要求较高，更易接受成熟品牌。3：团队缺少推广新品牌经验 根据上述分析，制定Q1季度工作计划内容 年底准备阶段工作重点 1：团队成员拟定明年工作计划，销售目标，以及个人远景。2：制定2012年二月份的工作目标。3：团队内部组织学习产品知识两次。3：放假前完成我们的活跃客户，重点客户的沟通进货 1：组织团队每周一次产品学习，市场信息反馈总结会议，在三月份底达到解决各种客户疑难问题的备案，找到新产品推广的经验，转换以往品牌销售的思路。2：团队成员制定月销售计划，每周定期回顾总结。3：坚持以往的周期性拜访流程，报表工作一天上交一天，在工作地点的转换后，加大每天的实际拜访量，加强拜访效率。3：5P工作严格执行，实际完成情况不低于90%，加强品牌的呈现度，本项工作三月底全面完成。4：现交易客户重点关注，渗透三款以上每月合作产品，防止竞争对手的抢夺，积极转换新油品，帮助协同客户做新产品的销售。5：利用优势完成现交易客户70%的产品渗透工作，利用市场机会让客户主推道达尔油品。6：全力完成Q1既定目标 2012营销思路策略 2011年业绩描述 总销售额（万元）/总交易数（个） 思路 策略 1：营销生活化，生活营销化；把做生意做交易看做交朋友，客户认同你的为人，认同你在真心实意的为他的生意着想，关心他的生活，试想这个客户会怎么样对你，雨滴石穿啊，何况他还是个人！后者是生活中的朋友需要经营，扩展人脉需要经营，家庭更需要，生活和谐了，