深度分销模式(一)概念原理.pptVIP

(海量营销管理培训资料下载) 2010销售系统研讨会 深度分销模式研讨会 沈阳 2010年10月27日 目录 前 言 基 本 概 念 基 本 原 理 几种误区 深 度 分 销 目录 前 言 基 本 概 念 基 本 原 理 几种误区 深 度 分 销 深度分销在国内很多企业都在执行，但是真正执行效果非常好， 运作非常成功的企业非常少，原因何在？ 是深度分销系统运作上的问题还是管理上的问题？ 是执行力的问题还是深度分销模式本身的问题？ 问题的真正根源在于：绝大多数企业对深度分销模式的理解仅仅局限于是一种 终端拜访模式或一种分销模式，甚至认为深度分销就是企业直接做终端，这种 对深度分销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之千里，所以， 真正理解什么是深度分销及其基本原理就非常重要。 目录 前 言 基 本 概 念 基 本 原 理 几种误区 深 度 分 销 什么是深度分销？ 深度分销的表现形式 地图 人员 深 度 分 销 路线 表格 一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严格的组织性、 纪律性和责任心的人。 一张销售网点分布的区域地图，包括分销商和终端网点， 每条拜访线路一张拜访路线图，包括各条大小路名、 明显标记、需要拜访的终端，并对路线客户编号 严格按照路线拜访图进行客户拜访，禁止跨区销售， 路线客户的拜访完成率必须达到100％。 认真记录客户的详细资料，包括编号、等级、进销存状况、 产品的陈列面、存在的问题、同类产品状况等 深度分销是一种销售模式 深度分销是一种销售模式，这种销售模式是通过分销商划区经营、业务员终端路线拜访/维护等形式，来达到管理分销商、控制价格体系、掌握终端，并最终形成市场销售力的目的。 终端业务员（直控终端） 指定分销商(1-N) 重点零售 终端客户 批发业务员 传统批发商(1-N) 非重点零售 终端客户 客 情 维 护 库 存 管 理 产 品 陈 列 价 格 维 护 促 销 管 理 送 货 收 款 服 务 开 发 客情维护 库存管理 产品陈列 价格维护 促销管理 市场信息 市 场 信 系 客情维护 库存管理 产品陈列 价格维护 促销管理 市场信息 维 护 激 励 深度分销是一种销售模式（续）： 深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端 。 考核激励 培训机制 检查督导 路线拜访 深度分 销模式 深度分销是营销管理的平台（续）： 深度分销还是一个营销管理的平台，通过路线拜访、检查督导、培训机制、考核激励这四大环节构建了企业营销管理的平台，这四大环节环环相扣、相辅相成，缺一不可，任何一个环节的缺失，都会导致深度分销模式运作的效果大打折扣。 目录 前 言 基 本 概 念 基 本 原 理 几种误区 深 度 分 销 深度分销基本原理 发现终端 发掘终端 维护终端 管理终端 深度分销其实就是一个发现终端、发掘终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端的过程，这个过程是不断滚动和循环的 掌握终端 深度分销的六定法则： 定 市 场 区 域 定 核 心 客 户 定 主 导 产 品 定 通 路 差 价 定 组 织 结 构 定 通 路 实 施 导入期（3个月左右）： 在这个阶段，主要工作内容： 终端资料排摸，并划分区域 分销商资料排摸并确定 业务人员招聘及培训 分销商培训 路线图及拜访线路的确定 确定不同终端的拜访频率 业务员每日拜访线路的熟悉 业务人员熟练的运用各种专业工具进行路线拜访 全面终端铺货 培育成长期（6～12个月）： 在这个阶段，主要工作内容： 根据上一阶段的情况，对现有终端进行分类，并 调整路线客户的安排和拜访频率 终端陈列生动化 收集消费者/终端的反馈意见 协助分销商加强内部管理 分销商优胜劣汰 分销区域的调整 提升路线拜访的质量和效率 成长成熟区（18个月左右或更长）： 在这个阶段，主要工作内容： 目标网点分销率达到90％或以上 对产品价格的有效控制 对产品流向的有效控制 对产品流量的有效控制 业务人员技能熟练 路线拜访规范化 对销售过程的每个环节的有效控制 建立终端势能提升市场表现： 使你的产品第一个进入消费者眼帘 让消费者在短时间内多次接触到我 们产品的信息 水井坊 水井坊 水井坊 水井坊 水井坊 水井坊 * * 2010销售系统研讨会