3.个人客户的理财需求与理财行为.ppt

单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 储蓄、固定收益等低风险的投资工具 70％~100% 40％ 20％ 30％ 债券等较低风险收益较高的投资工具 20％ 30％ 30％ 50％ 股票等高风险高收益投资工具 不高于10％ 不高于30％ 不高于50％ 不高于20％ 客户在不同家庭生命周期的资产配置比例 个人客户的理财价值观分析 如果有一大笔的钱，你希望用来做什么呢？ 买房 周游世界 退休养老 送小孩出国 买车 但是资源是有限的， 我们必须要作出选择， 决定资源的分配顺序！ 在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择，称为理财价值观。 蚂蚁族 —先牺牲，后享受 “努力工作，拼命攒钱。 早日退休，筑梦余生。” 四种典型理财价值观 蜗牛族 —为壳辛苦为壳忙碌 “房子是头等大事，虽然压力大一点，但至少有了自己的家。” 蟋蟀族 —先享受，后牺牲 “攒那么多钱干嘛，还不如及时行乐，活在当下！” 慈乌族 —一切为儿女着想 “自己省点就省点吧，但孩子是我们最大的期望，一定不能让他们输在起跑线上！” 请以小组为单位进行研讨：我们应如何与这四类客户进行沟通并为其提供哪些理财建议？ 研讨时间：8分钟 发表时间：3分钟 类型 极端表现 理财建议 蚂蚁族 年轻时过于苛刻自己，退休后可能没有精力享受，徒留遗产给子女。 依其意愿顺水推舟，规划可让其顺利实现退休梦想的储蓄投资计划。 为了避免通胀率及保证资产的安全，对其储蓄额应以基金做定期定额投资，包括股票和证券的平衡型基金投资组合最合适。 在保险方面，可以推荐商业养老保险和投资型保单来让退休后的生活更有保障。 蟋蟀族 在工作期的储蓄率偏低，赚多少花多少，因此一旦退休，其累积的资产大多不够老年生活所需，必须大幅降低生活水平或靠社会救济维生。 提醒这种客户忽视退休金的可能后果，唤起筹备。 理财的切入点应从帮助客户养成良好的储蓄习惯开始，即帮助其设置强制储蓄目标。 在保险方面可以考虑退休后能供给基本需求额度的养老险，以报酬率来看，基金或投资型保单可累积的退休金应较高。但其风险需投资人自己承担。 类型 极端表现 理财建议 蜗牛族 在工作期的收入扣除房贷后既不能维持较好的生活水平，也没用多余钱可以储蓄来准备退休，因此难以在退休时过上较好的生活。 这类客户应以长期的还贷规划为理财切入点，应帮助其试算购房能力，设计最适合的还贷计划。 投资应以中短期较为看好的基金、银行理财产品来积累购房首付。 保险方面推荐适量的意外保险以保证意外发生时保险赔偿金可以用来清偿房贷。 慈乌族 把太多的资源放在儿女身上，在资源有限的情况下就会妨碍自己退休目标所需的财源。另外，有可能期望越大失望越大。 应提醒其留点资源给自己。 可与客户沟通以保证支付子女的教育年金或看绩效表现的基金投资哪个更适合其需要。若以基金投资的话，可选择中长期表现较稳定，且投资报酬率可大于学费成长率的基金。 偏子女型的客户在必要时，可能会以房屋抵押贷款来供应子女出国深造。 资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分配顺序； 价值观因人而异，没有对错之分； 不要尝试去扭转客户的价值观，而是在协助客户达成其首要目标的前提下，让其意识到其它潜在的理财需求。 个人客户的风险承受能力分析 没关系，这么点风险我顶得住！ 个人风险 承受能力 客观风险承受能力 主观风险承受意愿 一般而言，个人的客观风险承受能力与如下因素有关： 个人风险承受能力 年龄 （反向关系） 资金可用时间 （正向关系） 理财目标弹性 （正向关系） 家庭财富收入 （正向关系） 1、客观风险承受能力 10分 8分 6分 4分 2分 就业状况 公职人员 工薪阶层 佣金收入者 自营事业者 失业者 家庭负担 未婚 双薪无子女 双薪有子女 单薪有子女 单薪养三代 置业状况 投资不动产 无房贷 房贷50% 房贷50% 无自用住宅 投资经验 10年以上 6-10年 2-5年 1年以内 无 投资知识 有专业执照 财经类专业 自修有心得 懂一些 一片空白 《个人风险承受能力测试表》 A.年龄：总分50分。25岁以下者50分，每多一岁少1分，75岁以上者0分 B.其它因素：总分50分。如下表所示： 你的得分为多少呢？ 低风险承受能力 中低风险承受能力 20分 40分 60分 中等风险承受能力 80分 中高风险承受能力 高风险承受能力 投资人主观的风险偏好常常会凌驾在上述的客观条件之上，成为决定最后投资工具选择或投资组合配置的关键性因素。 2、主观风险承受意愿 个人客户的理财行为分析 性格决定命运！ ——荣格（瑞士） 在实际理财过程中，因为性格的不同，客户体现出完全不同的理财个性与行为： 精打细算型 赌徒型 保本至上型 赶流行型 往往有主见而且行事谨慎，会搜集各种市场信息加以分析后再自己做决定