营销自用 仔细讲解.pptVIP

32学时 限选 2学分 出勤10% 平时30% 考试60% marketing 推销 营销 营销是实践 -对于管理工作的最终考察是企业的绩效，而非知识。 非科学非专业 学习：1. 学规律 2. 找感觉 1：战胜不复---孙子兵法 成功不总是一位永远引导我们向前的向导。----比尔.盖茨 2：管理学知道和做到是两回事 娃哈哈（宗庆后） 怎么学：案例（各行各业） 取法乎上 仅得其中 取法乎中 仅得其下 ---- 易经 FORD 心诚求知 虽不中 不远矣 未有学养子而后嫁者也 —— 大学.曾子 学习方法：教给别人 善政者得民才 善教者得民心 —— 孟子 把管理者和普通员工区别开来的第一功能是什么？ 营销的出发点 营销的由来 e.g. 王老汉的铁匠铺中国电信 —营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段 —企业是否需要营销的判断标准？？ 竞争NO. 1，需求NO. 2 —竞争拉动需求 e.g. 电话用户的增长 e.g. 电视的发展 营销的出发点 需求—鱼，如何让大海里的鱼到你的网里来？ —人类到今天创造的所有物质文明，都足以满足人的需要，唯一不能满足的是人类的欲望。 甘地 —满足顾客需求就是顾客需要什么我们就提供什么？？ —如何知道顾客需求？研究对手（标杆营销） e.g. 美的的标杆：成本，品质，服务 e.g. 圣雅伦 营销的出发点 营销的第一个出发点是竞争，第二个出发点才是需求。研究顾客需求是在研究对手的基础上进行的，才有现实存在的意义和价值。 e.g. 山姆卖可乐 — 成功：把握、满足、创造了需求 失败：忽略了竞争对手 营销的出发点 模仿VS创新 — 万米长跑，盯死对手半步，超越只在瞬间。吴一鸣 e.g. 2004 邢慧娜 跟随跑战略 e.g. 开发需求，风险、难度、复杂，对手做，自己做什么？？盯住对手 — 中兴对华为；保暖内衣 — 江泽民 哈佛商业周刊 德鲁克 顾客满意 什么是满意？什么是忠诚？ 顾客满意是手段还是目的？ 满意 忠诚 e.g. 流通领域 怎么忠诚？ — 持续不断的超越竞争对手，永远比你的对手好那么一点点，让需求不得不落在你的身上。 好一点点？（马拉松，撑杆跳） 没有选择（利乐） 营销的本质 营销的本质—价值 1. 什么是价值 价值=解决问题的功能/顾客购买的代价 e.g. 王永庆 （1）解决问题的功能—首先解决问题 e.g. 北方网通 e.g. SONY 营销的本质 （2）顾客购买的代价—冰山 e.g. 美国西南航空公司 e.g. 降噪单位 e.g. 济南的彩印厂 e.g. 山东潍坊海王 营销的本质 营销 VS 骗销 营销不是巧妙的教会我们卖东西，而是一门创造真正顾客价值的艺术 ——菲利浦 . 科特勒 总结：营销的本质是价值，是持续不断的比竞争对手为顾客创造多出这么一点点的价值，让你的顾客没有选择余地。 营销：“营”，“销” 经营之道 1.经始灵台，经之营之，庶民攻之，不日成之。 诗经—大雅陵台 1. 钱从哪里来，人从哪里来，货往哪里销，钱往哪里投 ——秦俊伦 2. 投资决策、融资决策、鼓励分配决策 销售之道 市场营销是企业战略的表达。 —— 人大 包政 使命 战略 结构 结果 1. 结构 结果 e.g. 销售队伍的管理：携巨款逃跑；带走客户（带枪投靠） 金鱼和猫 全能业务员：顾客开发、客情维护、送货、回款、服务 收支不是两条线（送货的不能见钱） e.g. 兽药销售 — 制度决定结构，制度：1st，引领；2nd，约束 魔鬼 天使 e.g. 英国运囚犯开发澳洲；魔鬼训练营 广告公司创意总监、客户总监 资本的回报是利润，资本永远逐利（资本的本性就是增值） 100年前 资本 利润 今天 人力资本：劳动力+资本 项目股份制,分红 工资、奖金、报酬 利润 2. 战略 结构 战略：企业生存发展和战胜对手的策略