FAST课程—接触与缔结协议.pptVIP

提 问 客户沟通 日常维护 评估服务效果 展开再销售 配送基本 服务套餐 建立客户档案 确定服务战略 树立服务形象 个性化服务 获取推荐名单和建立客户来源中心 感谢聆听 7、假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ 8、您在提高工作效率方面有哪些经验? 9、小唐，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？ 说的技巧－向对方表达支持性语言 EX：“真不简单，公司员工这么多，秩序那么好，实 在了不起” —— 当对方情况良好，我们赞美他 EX：“看得出来，陈先生是位知足常乐的人，真是懂得惜福” —— 当对方情况普通时，我们肯定他 EX：“那没关系，陈先生，你的耳垂大，将来一定会大富大贵” —— 当对方情况不佳时，我们安慰他 赞美技巧语式 比较式 在……中，您最…… 参照式 您与××象，他…… 余地式 可以想象…… 请教式 请教您一下…… 叙述式 您真的很…… 发问技巧语式 推定承诺法 你一定…… 说我说你法 我是……你呢 赞美肯定法 你……你一定是…… 请教知识法 作为……你对……怎么看 直截了当法 你……吗 描述感觉法 描述……你一定…… 发问的技巧 确认提问—— 证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 ——周先生，听说您在上一次成功抄底，可否让我分享一下您的经验？ 新资讯提问—— 更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 ——刘太太，您所在的营业部为您提供了哪一些服务呢？ 态度提问—— 探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 ——陈小姐，这么说起来，你对目前的股市比较乐观？ 承诺提问—— 帮助明确在销售中的位置的提问。 ——周先生，我下次过来的时候，就把我们可以提供的服务制作一份完整的理财规划书给你，好吗？ 接触拒绝处理 拒绝无处不在，拒绝处理是专业推销中最为重要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开启主顾心灵之门的金钥匙。正常情况下客户都会拒绝。 对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。 认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，强调与准主顾谈投资但不一定要立刻转户，再继续收集资讯。 接触时拒绝处理的原则 您说的没错，但是。。。。。 我认可您的想法，目前社会上大多数人都是这样，看来。。。 但是，不知道您是否考虑到。。。。 过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈正题 做事太认真，谈股票就忘了其它 仪容不整，礼仪不周 接 触 陷 阱 缔结协议 准主顾的情绪曲线—购买信号 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 信 任 决心行动注意 情 绪 时间 比 较 什么是缔结协议？ 缔结协议就是一名销售人员为使一名准 客户现在就决定而做的任何事情 缔结协议的一个关键要素: 事实上，我们越努力说服别人他们可以信 任我们，他们就越不可能信任我们。 建立信任的几点原则： 从自己开始，推己及彼 持续一致地真实 运用恰当的自我袒露 作一名好听众 不要使诈 培养关怀别人的能力 成为职业信任的典范 销售其实是什么？ 当你将你对于自己的产品和服务的热情转移到准 客户的心目中时，一次销售就发生了。 缔结协议的起跑线： 这位准客户需要我的服务和产品吗？ 这位准客户能使用我推介的产品和服务吗？ 这位准客户能使用好这个产品吗？ 这位准客户想要这个产品和服务吗？ 【客户表情变化时】 1、 沉默思考时 2、 翻阅资料和建议书时 3、 电视音响关小时 4、 解说过程中取食物让你吃时 5、 反对意见逐渐减少时 6、 客户态度明朗、明显赞同时 7、 客户对你的敬业精神赞赏时 8、 其它 【客户提问时】 1、询问开户方式时； 2、询问各种交易方式的优 劣时； 3、询问各服务项目的详细情况时； 4、询问介绍人投资情况时 5、讨价还价时 缔结协议的时机 ?1、思索式点头???????2、抚摸下巴????3、身体朝向你?4、放松的姿势???5、开放的身体姿势????6、张开双手?7、理解的附和声8、处理你的材料?9、放下手中的东西?10、同你的距离越发靠近????????11、让孩子停止吵闹?12、将电视或音响