5、终端销售技巧-高峰.pptVIP

* 顾客出现异议往往代表他之前对该机器有相关了解或者对该类机型有相关了解代表他的消费目标也许就是这类机型 顾客同伴的意见是起相当大的作用的 顾客默默点头也许是他本无购买该类机型的想法出于礼貌点头 也可能再等待你找到他最关心的功能 * 准备好小卡片，每个人把自己的名字和类型写在小卡片上，并上交给培训讲师 * 玩一个小游戏每个组4名学员分配好角色，进行销售现场表演，一个演促销员，另外3名分别扮演几种不同类型的顾客，注意在友善型顾客的时候要多加一个分析型的同伴。每组人6-10分钟 注意顾客要按照不同的类型进行表演，促销员要按照不同类型的顾客来采取应对措施 表演结束后，培训讲师对该组的表演进行打分，1分 不合格 没有按照所讲内容进行分析和表演 2分 合格 基本能把握所授课内容 3分 良好 基本把握好了所讲内容 4分 优秀 完全按照所讲课程的策略来进行推销手机5分 完美 除了能够完全按照所讲课程的策略来进行销售外 表演的精彩 * 针对顾客需要介绍产品 根据顾客的性别不同，职业不同，我们要有侧重地推介我们的产品，这样就可以做到有的放矢 列举其他购买案例 在介绍产品时，可以向顾客列举其他顾客成功购买产品的例子，可以让顾客产生共鸣，引起顾客购买产品的欲望 针对顾客需要介绍产品 根据顾客的性别不同，职业不同，我们要有侧重地推介我们的产品，这样就可以做到有的放矢 列举其他购买案例 在介绍产品时，可以向顾客列举其他顾客成功购买产品的例子，可以让顾客产生共鸣，引起顾客购买产品的欲望 * .直接式：直截了当建议顾客购买，这样的方式适用于对产品满意度很高的顾客 .想当然式：假设顾客已同意购买，我们为他提供除了付款以外的所有服务，如选号，填写保修卡等 .选择式：此方法适用于顾客对于两种以上的产品感兴趣，但顾客是主观性较强，重视效率，喜欢自己拿主意的人 .建议式：此方法也适用于顾客对于两种以上的产品感兴趣，但顾客是性格和善，注重感情和优柔寡断的人 让消费者 1、深刻了解该功能的好处 2、初步了解该功能的使用 介绍产品功能的宗旨：让消费者 WHAT——这个功能能做什么？能实现什么？ 有什么好处？ HOW ——怎么实现的？ 介绍产品功能的流程的方法 WHAT过程 促销员 顾客 生动的介绍功能 深刻的了解功能好处 联想功能与自身需求的结合点 急切的需求了解使用方法 导出HOW过程 HOW过程 促销员 顾客 介绍功能使用方法 介绍试用 了解方法 达成共识 购买意向 第五步：鼓励试用 人们对听到的事物只能记住10% 对看到的事情能记住50% 而对亲身经历的事情能记住90% 由此可见，鼓励顾客触摸和试用产品，可以加深顾客的印象，刺激顾客的购买行为。 据心理学家分析： 第六步：处理异议 技巧 保持良好的态度 针对顾客的不理解，逐步耐心的解答 针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 怀疑 误解 缺点 顾客问题产生的起因： 顾客常关心的几类问题 关于机器的性能参数． 关于显示屏的显示效果． 关于电池和待机时间。 关于某项特定功能． 关于价格＼售后．．．．．． 顾客最常问的问题——怀疑 顾客心理 顾客关心的显卡游戏性能 顾客基本只了解显卡的显存，不了解显卡的芯片 解答角度 首先要有对竞争显卡芯片的了解，然后阐述显卡芯片的区别，以及优势！ 512M独显没有1GB独显效果好？ 顾客最常问的问题——误解 顾客心理 商用机配置不够高，价格过高 商用机无法带动大型游戏 解答角度 就目前的情况，商用机主流配置的价格并不比家用机价格高，性价比一样，但商用机有商用品牌的优势，在中国政府，企业这方面绝大多数是商用机而不是家用机器 目前人们越来越追求高配置，但满足顾客需求其实很简单，在性能方面 高配置很多都是一种浪费，512M的独显我就能带动大型游戏，更别说商用目前1G独显的性价比也很高。 商用机用的少，没有家用多，价格高，性能低 顾客最常问的问题——缺点 顾客心理 对手机本身质量持有怀疑态度 商用机不够时尚 解答角度 大量的企业使用率 笔记本的主色调是黑色，同时商用时尚也正在转型 商用机外观不够好看 宜： 实事求是 信息准确 配合动作 实际演示 多做比较 忌： 信口开河 态度冷漠 歧视顾客提出的问题 答非所问 处理异议宜忌 第七步：建议购买 方式 直接式 想当然式 选择式 建议式 顾客购买的八个时机 --突然不再发问时 --话题集中在某个产品上时 --不讲话而若有所思时 --不断点头时 --开始注意价钱时 --寻求随行人或他人看法时 --关心售后服务问题时 -