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价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析 知己---销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则 价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念 展厅价格谈判的原则 价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实 知彼 关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价，顾客还是会还价 基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非 常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？） 3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。 任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。 4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则 知彼 处理抗拒原则 原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问：？？？ 6 方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法 知彼---如何处理抗拒 知彼 如何处理抗拒 方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法 如何使用 何时使用 7 知己---销售人员如何应对 知己 销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则 策略技巧 8 知己---销售人员的问题 知己 销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 魄力不足，或表现得无所谓 ? ? ? 担心拒绝和失败，担心顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低的价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了 9 知己---面对顾客砍价的心态 知己 面对顾客砍价的心态 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用“非和谐”方式与顾客交流 ” 思考各种处理方法。 心理素质 1、积极与消极的关系（案例） 2、善于观察（顾客的肢体语言——案例） 3、服务意识（服务有形化——案例） 4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例） 10 原则---价格谈判的基准 原则 价格谈判的基准 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？ 交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？ 11 原则---价格和价值 原则 价格和价值 价格 价值 价格 = 价值 价格 价值 太贵了 物有所值 很便宜 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 12 原则---价格谈判的关键元素 原则 价格谈判的关键元素 准确认识谈判中的力量 力量 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备 回想以往失败的谈判， 回想以往失败的谈判，是否主 要是这四条出了问题？ 要是这四条出了问题？ 13 原则---谈判中的力量 原则 谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。 请记住：谈判中双方力量的对比,完全取 决于彼此的主观看法。当今的市场上， 客户是否在谈判中更占优势？ 总结：不要怕客户的暂时离开！ 总结：不要怕客户的暂时离开！ 14 原则---把握价格商谈的时机 原则 把握价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客