销售线路管理应用及终端客户拜访步骤.ppt

销售线路规划及应用 董旭洸 线路 什么是线路？ ◎线路是一个计划 ◎是一个由业代和主管共同设定的计划 ◎是一个业代和主管都需要遵守的计划 ◎计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在 可知可控范围内的 线路规划的定义 □对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡 线路间工作量的过程。 线路规划 线路规划的目的？ ◎合理设计地理区域 ◎合理安排每日的拜访行程 ◎使标准化的每日拜访次数最大化 ◎提供满足客户需求的服务频率 ◎增加销量，提升利润 线路管理的定义与目的 什么叫线路管理 业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护, 服务,建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅导并确保公司客户得到良好服务. 线路管理的目的 通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的服务，提升售点销量，树立品牌形象。 线路管理的作用 公司的渠道战略部署 计划性拜访 避免拜访客户重复 节省时间 建立良好客情关系 应对线路或人员调整 线路管理需要考虑的因素 区域市场 不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主， 成熟市场以服务为主 线路 不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一 般线路 拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客 户的重要性 渠道 不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店 单点销售产出量 不同的销售点线路管理有区别,如:A类客户销量大,服 务要求高,拜访频率也高. 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访（线路执行） 线路调整（线路优化） 线路管理的工具 客户服务政策 业代手册 主管管理工具（主管手册） 线路管理系统（RMS SYSTEM） 线路规划 线路规划方法指引 线路规划指引－1 线路规划前期准备 ◎确保区域内客户资料真实、完整－－客户基础资料卡上客 户信息。（客户筛选清理） ◎区域地图若干份 ◎5种颜色的及时贴若干张（用5种颜色及时贴标注5种渠 道的客户） ◎打孔器或剪刀 ※ 使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片 线路规划指引－3 地图标注 1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。 2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。 －－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图 目标售点的标图－－细分渠道的标注 线路规划指引－4 线路规划规则 线路规划规则－1 以当地销售机构人员架构确定线路数。 每条线路划分5天路线，5天拜访。 在相对固定的业务时间内，保证－－最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。 线路规划规则－2 线路行走的基本原理 ◎计划进出点； ◎不可跳过线路售点； ◎使用最短线路；避免交叉重复； ◎尽量避免两次经过同一街道； ◎避免重复走环线； ◎坚持靠右边行走； 线路规划规则－3 综合线路划分的原则 ◎业代负责的线路应相对集中 ◎线路的划分可打破原有行政区域的划分 ◎线路的大小需要参考： 人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 按渠道类型线路划分，也可参考此原则 线路规划规则－4 线路的定义: 是指集中在一小块地区内的一组零售点 线路划分依据: 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等） 注意送货车辆的要求和问题地区 （如批发市场周围的零售点） 线路规划指引－5 确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分） 线路规划的两种常用方式 ◎按综合线路方式进行划分 ◎按渠道类型线路进行划分 线路的合理设计－范例 线路划分规则－客户服务政策 客户服务政策的目的 制定原则，确保客户得到合理的服务和维护 合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率 规范业务代表管理，售店内时间最大化 指引办事处规划业代预算 客户服务政策的几点说明 客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准 客户服务政策是一个全国的参考标准，各