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营销风险防范实施细则 ——重点内容宣导 细则目录 第一章 总则 第二章 制度及程序规范执行 第三章 新客户引入管理 第四章 合同谈判、签订风险管理 第五章 订单的风险管理 第六章 产品发货及运输管理 第七章 票据管理及货款回笼 第八章 产品质量风险防范 重点内容一 重点内容二 新客户引入管理包括三个方面内容 2、新客户引入评审 2.1 新客户开发后，填写《新客户开发评审表》，将客户 开发阶段收集的材料一并提交给评估人员进行新客户 引入评审； 2.2 新客户开发评审的评估人员由事业部客户经理、事业 部总经理、总经理组成，评估人员应认真对新客户进 行社会信誉、商业信誉和金融信誉分析评估。 2.3 评审程序 a.事业部客户经理对新客户的开发评审信息进行说明； b.事业部总经理按照公司的评估办法，结合营销业务人员提供的 客户资料及事业部客户经理的情况说明进行初评； c.最终由总经理确定客户风险级别，确定是否引入该客户，并由 事业部营销业务人员报公司治理与法务部备案。 2.4 评估办法 信用评估表及防范措施 2.5 新客户引入后管理 2.5.1 各事业部应建立《客户档案》并及时更新，《客户档案》必 须至少包括以下内容： 新客户开发阶段收集的资料； 评审后的《新客户开发评审表》； 对账单，发票签收单； ……………………（详见《营销风险防范实施细则》6.1条 2.5.2 营销业务人员或事业部文员应每月对客户进行跟踪，每月对 客户档案内容进行更新，无更新事项时，须在《客户档案》 备注栏中注明“本月无更新事项”字样。 重点内容三 合同谈判、签订风险管理 在谈判后要形成合同谈判 备忘录，参加谈判人员、 部门系统负责人要在备忘 录上签字。 重点内容四 1.订单的风险管理（签订合同） 新客户引入后，未签订合同仍合作的，客户与公司应就营销合同谈判的关键条款单独签订协议或是订单中包含关键条款的内容。 重点内容五 营销风险管理 营销风险管理的目的是通过对销售过程中的风险进行有效预防，最大限度的减小公司经营损失。 管理的重点内容有： 客户引入管理 合同风险管理 订单风险管理 产品发货运输 货款回笼票据 制度规范执行 质量反馈处理 新客户开发 新客户引入评审 新客户引入后管理 1.新客户开发 首先进行资信背景调查 进一步了解客户信息，要求提供证明资料， 包括营业执照、组织机构代码、法人代表等。 具体详见《风险防范实施细则》第4.2条 初步分析并审查客户提供的证明材料 差 有拖欠 弱 差 D级 一般 有拖欠现象 一般 一般 C级 好 按期支付 较强 中 B级 很好 提前支付 强 高 A级 用户现在生产或经营情况 与我司合作 货款支付情况 法人资金支付能力 法定代表人社会诚信度 评估内容信用级别 12次/年 慎重处理所有业务，严格执行业务审批手续，根据评审结果向客户承诺交期，严控风险因素 C级 6次/年 加强双方业务联系，严格工作程序，尽量满足客户的交期要求，控制风险因素； B级 2次/年 公司治理 与法务部 货款支付情况、档案管理情况、合同签订及执行情况等 积极推进业务拓展，全面实施相互合作，确保满足客户交期要求，建立长期战略关系； A级 检查频次 检查部门、内容 防范措施 风险级别 知识产权 开发费用 结算条件 交付周期 质量要求 验收标准 质保条款 备料消耗 管辖权及适用法律 罚 则 1.营销合同谈判关键点 3.6 合同履行跟踪。 3.5 发货前，履行相关手续。 3.4 合同执行需满足相关条件。 3.3 公司治理与法务部需定期或不定期对业务部门的防范措施落实情况进 行监督检查。 3.2 相关部门及时采取有效的防范方案，落实防范措施。 3.1 合同内容及风险点及时、准确、全面的传达到相关部门。 3、合同执行中的风险防范 2、按《合同管理规定》流程签订合同； 确认订单是否符合要求、并合法有效 及时按流程进行订单变