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第一章 1、分销渠道的内涵P2 2、分销渠道的特征（P3） 3、分销渠道的结构类型（P8） 1）直接分销渠道的优缺点 优点 企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈 企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。 企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本 缺点 成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。 2）短渠道优缺点 优点 有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力 有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用 有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。 3）长渠道优缺点 优点 渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。 缺点 由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报 4、宽度结构（P10） 1）密集分销的优点： 市场覆盖面大，扩展市场迅速； 顾客接触率高，可较快的提升销售业绩； 分销的支持度强，充分的利用中间商。 密集分销的缺点： 厂商较难控制渠道 ，容易导致市场混乱； 渠道管理成本较高； 分销商的竞争强，分销和促销不专一，对生产商的忠诚度低。 密集分销适合于日常消费用品 2）选择分销的优点： 节省费用开支，提高营销的效率 ； 生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制 ； 当生产企业缺乏市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。 选择分销的不足： 企业要为被选用的中间商提供较多的服务 制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系,无论哪方的行为有损于合同的执行,必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而使采用这一渠道的预定目标落空 选择分销适合于耐用消费品及工业用品中的零配件 3）独家分销的优点 有利于控制市场，提高中间商的积极性 密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助 独家分销的缺点 产品的覆盖面太小 企业市场的风险大 独家分销适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品 劳斯莱斯的独家分销策略 5、系统结构（P10） 6、分销渠道管理的重要性（P12） 7、分销渠道的服务产出与成本（P15） 第二章 1、批发商的含义（P29） 2、批发商的类型（P31） 3、批发商的营销决策（P35） 4、批发商的转型(P38) 向渠道两端发展 向有限职能型转化 ,如现购自运批发商、直运批发商、卡车批发商、专柜寄售批发商、邮购批发商等。 向代理商、经纪公司转化 向现代化物流中心转化,有计划、有步骤地发展成为集储藏、保管、包装、加工、分货、配送、运输于一体的现代化物流中心。 5、零售商的行业特征(P39) 6、零售商的营销决策 1）选址决策 综合客流、交通条件、城市规划、竞争状况等方面因素确定地址 2）目标市场选择与定位 零售商目标市场的确定就是要确定目标顾客群并使经营的商品种类、品质、价格和销售方法和环境等与目标顾客的需要相一致。 3）产品策略: 配合其目标购物者的期望，满足竞争需要，提供牺牲品、赢利产品、形象产品等。 4）定价决策 天天低价：定价一般比竞争对手低。 高低价：不同产品、不同时机采用不同的价格。 5）促销决策 传统的零售促销方式多为营业推广和POP广告,应注重提高零售促销的新意,同时注意促销的道德。 6）服务决策 视零售企业定位、成本、利润等因素考虑提供的服务水平。 7、零售业的发展趋势(P47) 第三章 一、渠道系统环境理论 (一）基本观点 分销渠道是一个开放的系统，企业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠道变化的影响。 （二）影响分销渠道的环境因素有： 1、经济环境 经济环境(发展水平、体制制度、特征、人口数量、收入水平、消费方式等）及其变化影响分销渠道的规模、结构和行为。 由经济发展水平决定的市场规模及渠道支持系统（如运输、仓储、通讯、银行信贷等）的发展，对分销渠道系统的构建和创新有重要影响。 2、社会文化环境 一个国家或地区的渠道结构是其经济与社会文化的历史产物 社会文化环境的变化，常对渠道提出变革要求，如日益恶化的生态环境要求进行绿色营销，要求企业选择经营有利环保的产品，并启用反向营销渠道。 3、竞争环境 竞争格局和程度的变化,对分销渠道的模式变迁产生重大影响，分销渠道由粗到细，矩阵式分销渠道成为渠道主流，渠道建设越来越重视竞争因素 4、科技环境 互联网、家庭电视购物、电子商务等为代表的、新技术的运用会导致渠道功能和流