青岛啤酒渠道建设【荐】.ppt

渠道为王 营销中心销售管理总部经销商发展部 2009年4月18日 确定二批的终端服务分工： 2.1 二批建设阶段和目标 3.4、二批商之间的恶性价格竞争： (1)不向捣乱市场价格的二批商供货 (2)扣除或者取消其享受的月度、季度、年度奖励 (3)终止或者取消服务不合格的二批商 3.5、重点二批商之间的跨区销售: (1)按照公司的冲货管理条例进行处罚 (2)不向捣乱市场行为的合作商供货 (3)扣除或者取消其享受的月度、季度、年度奖励 (4)终止或者取消其重点二批商协议 3.6、引导二批主营青岛: (1)帮助其增加青岛啤酒的业务量 (2)提供月度、季度、年度奖励 (3)评选优秀二批商和实行服务表现奖励计划 (4)通过货款、资金和瓶箱等市场支持转移其经营方向 4.1 激励措施指导 4.2 订货会指导 1.1 年度奖励总体原则 1.2 年度奖金设置及奖励情况 1.3 年度奖项设置及评奖情况 1.1 年度奖励总体原则 1.2 年度奖金设置及奖励情况 1.3 年度奖项设置及评奖情况 1.1 年度奖励总体原则 1.2 年度奖金设置及奖励情况 1.3 年度奖项设置及评奖情况 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 2.1 网络整合 2.2 向客户嫁接组织 2.3 给客户输入管理 2.4 给客户配置资源 2.5 持续提升客户业绩 2.1 网络整合 2.2 向客户嫁接组织 2.3 给客户输入管理 2.4 给客户配置资源 2.5 持续提升客户业绩 2.1 网络整合 2.2 向客户嫁接组织 2.3 给客户输入管理 2.4 给客户配置资源 2.5 持续提升客户业绩 2.1 网络整合 2.2 向客户嫁接组织 2.3 给客户输入管理 2.4 给客户配置资源 2.5 持续提升客户业绩 2.1 整合小客户 2.2 向客户嫁接组织 2.3 给客户输入管理 2.4 给客户配置资源 2.5 持续提升客户业绩 由于增量政策，是在客户完成预算销量目标、利润目标的前提下，从增量部分所创造的利润中，提出部分增量利润给予客户作为支持。因此，增量政策有如下优点和效应： 1、做大了公司的销量、利润蛋糕。实施增量政策，可推动客户超预算完成销量和利润目标，进一步增加公司的销量和利润。 2、创造了额外的市场资源投入。通过增量政策，使有能力的客户，创造并获得了超出原单箱预算的市场投入，进一步推动客户的市场拓展和发展。 3、推动市场占有率提升。由于增量政策使客户获得了额外的市场投入，有助于推动市场拓展，进一步提升市场占有率。 4、摊薄工厂固定成本。实施增量政策，可较好地推动客户销量和市场占有率的提升，有助于摊薄工厂的固定成本。 5、从以上可以看出，增量政策是一种可以创造多方共赢（工厂、销售公司、经销商）的市场策略。 2.1.2　优点和效应 2. 经销商增量支持 1、客户增量的品种必须是盈利品种； 2、客户完成当年度预算目标销量、利润目标； 3、客户完成当年度签订的主品牌系列的销量、利润目标； 4、客户在当年度内无跨区冲货销售行为。 5、客户必须为战略性客户或区域大客户。 2.2.1　申请条件 1、以年度预算目标为单位； 2、增量支持产品必须是公司盈利产品； 3、给予增量费用支持，必须在该产品增量部分的利润贡献之内； 4、追加费用必须兼顾区域之间净价平衡，避免价格差过大导致跨区冲货。 5、支持额度：系列产品支持额度，控制在以财务部测算出的客户增量利润总额度的70%以内（备注：不含工厂利润及工厂增量摊薄贡献）。 2.2.2　支持原则 2.2.3 如何制定赠量目标 首先明确客户上年的实际销量及当年原规划的基础销量为前提，在制定客户当年的增量目标时，其增量部分（不是原规划的基础销量）必须大于省区同年的增长率。 边际利润= 2.2.4 财务核算 开单价- 结算价- 单箱费用- 单箱运费- 单箱管理费用- 单箱税金 2.2.4 财务核算 增量部分最大追加单箱费用= 边际利润X70% 实际增量部分可用费用= 增量的产品销量X 增量部分最大追加单箱费用 2. 经销商增量支持 2.3.1　兑现方式 兑现条件：客户每季度必须达成各品种增量的目标销量，如其中有个别品种未达成目标销量，不予兑现。如第一季度未达成，第二季度达成两季度增量的