《公司客户分层管理和关系营销策略》陈思航.pdfVIP

国内资深营销讲师陈思航 《公司客户分层管理与关系营销策略》 适用对象：分支行行长、大客户经理、银行相关工作人员 培训形式 ：专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 培训时间：2 天 12课时 一、 市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始  精确市场细分  有效挖掘目标客户 银行内部搜索法 人际连锁效应法 建立目标市场法 资料分析法 陌生拜访法  依据银行指标实施 “漏斗管理”  依据季度指标明确 “月、周”营销及管理动作 商业银行案例分享 二、 差异化营销——找到切入点方能撬动地球 实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了 “存贷结”老三 样的服务意识？如何真正实现 “差异化”、 “方案化”竞争性营销？„„ 目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。  发展销售教练  有效收集客户资料  绘制客户产业地图  设计营销攻关路径和方案 三、 商业银行公司客户分层分级管理与服务  公司客户分层分级的重要性  现有公司客户分层分级管理  潜在客户的分层分级管理 识别高价值公司客户 识别中价值公司客户 国内资深营销讲师陈思航 识别低价值公司客户 客户归属 案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解 四、 公司客户关系维护与关系营销 目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关 系维护和发展促进营销。  CRM 与客户营销的关系  不同类型客户关系维护策略 政府机构人员 事业单位 外企 民营企业 个体工商户  自制有效的信息化客户档案  客户关系的提升  情景演练 案例：与福布斯白金400 强全球最大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞 副总裁邱**；高资产客户丁** （深圳机场及亚星客车前10 大股东）的客户关系维护实例分析。 五、 强化客户关系与提高绩效  强化与深化客户关系  强化对公业务成功的关键要素  制定下一阶段的行动计划  总结与反思 陈思航老师（JJ CHEN） 主要背景：  JJ CHEN,IWDF 基金（著名风险投资公司，CEO 为李开复）投资 项目合伙人，具有10 年金融行业大客户从业背景（8 年招商银行 总分行从业经历，2 年证券），负责高端客户开发管理工作。招商 银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目， 其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN 也曾经 国内资深营销讲师陈思航 被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富!  JJ CHEN 负责促成的金融业务合作伙伴有  中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门 航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500 强BQ 、STAPLES…… 讲师荣誉 备注1：陈老师成功促成世界500 强STAPLES， 中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业 与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009 年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号 备注2：陈老师同时是中国科技情报学会会员， 长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了 SMART 大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情 报》2010 年冬季