万象恒昌朱青：在骨头里生存,做有良心的地产代理公司.docVIP

万象恒昌朱青：在骨头里生存，做有良心的地产代理公司 深圳市万象恒昌房地产顾问有限公司总经理朱青 　　谈定位——细分市场“在骨头里生存” 专攻滞销、问题楼盘 　　搜狐焦点网：万象恒昌作为新成立的地产代理公司，如何在东莞众多品牌地产代理公司中争得市场？ 　　朱青：深圳市万象恒昌房地产顾问有限公司成立于2012年。公司总部位于深圳，是一家集房地产策划代理、房地产销售代理于一体的专业房地产策划代理机构。 　　然而和其他地产代理公司不同的是，我们将地产代理市场做得更加细化，出发点是服务于滞销、问题楼盘——也就是将那些由于市场原因、营销策略原因而滞销的楼盘，我们将其重新包装定位，盘活项目，使其重新具有市场竞争力。 　　对一般的地产代理公司而言，新项目在销售初期是块肥肉，大家都抢着吃。而到了销售末期，当初营销定位上的一些偏差就逐渐显现出来，不少代理公司选择了放弃。可以说，滞销、问题楼盘好比被啃过一番的骨头，而我们就是要“在骨头里生存”，通过更专业的市场调研、营销定位、宣传推广等，让这些楼盘重新焕发出新的生机。 　　析战略——东莞市场更利于成长 在良性竞争中厚积薄发 　　搜狐焦点网：贵公司成立于深圳，基于何种原因在成立之初就涉足了东莞市场？ 　　朱青：的确，公司的“根基”是在深圳，深圳在滞销项目盘活方面也有着更广阔的市场，但同时竞争也更激烈。东莞在这方面同样具有市场，但能够做到细化市场，专门从事让滞销、问题楼盘重新入市的地产代理公司少之又少。我们的定位与东莞目前的地产代理公司定位大不相同，因此是良性竞争的关系。我们希望公司能从成立开始，在更短的时间里积累更多的经验，树立更权威的行业形象，因此，我们选择了东莞作为公司成长壮大和证明实力的市场。 　　植根于深圳，吸取东莞市场的滋养，将来再回到深圳这个原点开拓更广阔的市场——这便是我们首先涉足东莞市场的重要原因。 　　此外，从团队来讲，我们的骨干力量都曾在深圳、东莞等各地知名房地产开发企业和资深代理公司负责过重要项目的开发、营销和策划工作，可以说对东莞房地产市场也非常熟悉，丰富的经验能让公司成长得更快更稳。 　　扩市场——老项目里的新契机 与同行谈共赢 　　搜狐焦点网：锦绣旗峰作为万象恒昌在东莞房地产顾问市场立足的第一个项目，在接手时项目的情况怎样？ 　　朱青：成立这样一个地产代理公司是早已有之的想法，我本人早在2年前就已经看准这个项目，既符合公司定位，又富有挑战性。在万象恒昌接手项目之前，锦绣旗峰的去化速度大大落后于项目预期和市场主流去化速度，虽然已经过3年多的销售，当我们公司介入项目时，仍然还有近50%的货量。 　　锦绣旗峰的销售成绩不尽如人意其实有多方面原因。就开盘节点来讲，它的开盘时间刚好在2008年楼市大崩盘前夕；就地段来讲，当时东城片区还未显现出它的价值优势，城市交通、大户型豪宅连片发展尚未起步；因此项目初期没能取得预期的成绩。 　　搜狐焦点网：针对项目当时的市场和自身状况，万象恒昌为项目重新投入市场做了哪些工作？目前来讲收效如何？ 　　面对这样一个产品面积大、长期滞销的楼盘，我们并没有过多考虑我们公司自身盈利的问题。起初是我们主动找到锦绣旗峰的开发商方面，开发商也有疑虑。但我们在登门之前已经做了细致全面的市场调查，是带着详细的调查分析和操盘思路去的，并提供了多个营销策划方案，最后终于拿下了代理权。 　　公司所有人都非常珍惜这次机会，不求功利地投入到我们公司在东莞的首个代理项目的策划推广工作中。在项目宣传过程中，万象恒昌主动投入宣传经费，每个人都在为这个项目的重启不懈努力。 　　但事实上并不能说是我们在卖房子，我们的人手毕竟有限。在与开发商进行了一段时间的无缝沟通后，我们提出策略，引入了合富、满堂红开展市场联动。在细化了市场定位以后，我们完全可以和其他代理类公司良性竞争，发挥各自所长，实现共赢。 　　正是因为如此，在接手后的几个月时间里取得了显著的成绩，去化速度远远超过了以往。 　　树核心——做有良心的地产代理公司 让成绩说话 　　搜狐焦点网：锦绣旗峰被重新盘活之后的业内反响如何？去年万象恒昌在东莞还有哪些项目的运作令您印象深刻？ 　　朱青：项目做到现在，有很多人为我们鼓掌，当然也有人会质疑我们是否在“以价换量”。其实不只是外界有疑问，连开发商自己也不敢相信：销售额怎么忽然就上去了？去年的最后一天，我们在下午6点统计出数据，刚好达到了开发商的要求，我的一个朋友笑着对我提出了万象恒昌是否自己填单上去的质疑。代理商完不成任务，垫付一两套房款的现象并不是没有，但我并没有解释什么，因为第二天锦绣旗峰马上又有一套住宅成交，这足以说明我们的成交数据绝对没有造假。 　　还有一个比较典型的滞销项目，我们也是不计得失地在努力。石碣的誉轩项目剩余部分住宅存在销售瓶颈问题，开发商本打算采取包销的模式进行销售。