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浅析中国白酒淡季促销方式 组员 组员：余 洪 梅云芳 曹 婷 专业：市场营销 班级：2009级市场营销班 目录 一、中国白酒产业发展现状 二、中国白酒产业在淡季发展中的问题 三、白酒产品常见的促销方式 四、中小型企业促销需要注意的问题 五、白酒中小型企业在淡季促销方式的运用 六、总结 一、中国白酒产业发展现状 1、产业整体发展 （1）内部竞争日趋激烈，各类促销政策层出不穷。 （2）消费总量萎缩，供大于求。 （3）众多白酒企业开始高度细分市场。 （4）中国白酒地域消费特征。 2、营销模式的变化 （1）产品开发定位 （2）价格涨价 （3）渠道的创新 （4）促销的多样化 （5）产品的淡旺季 二、中国白酒产业在淡季发展中的问题 1、白酒淡季时对市场做不做促销的选择 2、白酒淡季时，企业本身面临的状况 3、白酒淡季时，中间商带来的现象 4、白酒淡季时，采取的促销方式的利弊现象 5、白酒淡季时，如何做到淡季兴旺 1、白酒淡季时对市场做不做促销的选择 做与不做？面对淡季，很多企业选择了等待，等着旺季的到来，但是又不是傻傻地等待，而是选择了淡季做市场，旺季做销量。 2、白酒淡季时，企业本身面临的状况 （1）在淡季时对企业内部的管理。 （2）淡季市场开发难。 （3）企业的利润额将是每一个企业的最终目标，即盈利。 （4）公司的品牌建设。 （5）对于招商的窘境。 3、白酒淡季时，中间商带来的现象 （1）营销人员只顾销量不顾产品真正的销售。 （2）销量提不上去。 （3）白酒的销量低下，推销人员情绪低落，影 响团队精神、工作激情 。 （4）产品定位不明确，主推产品找不到切入点。 （5）缺乏信服度高的品牌来支撑。 （6）厂家与中间商不能形成有效的合作。 4、白酒淡季时，采取的促销方式的利弊现象 （1）采取的促销方式不准确将导致更加惨淡的现象。 （2）运用了准确的促销，产品销售量上升 ，有利于增加品牌形象的影响力。 5、白酒淡季时，如何做到淡季兴旺 让产品还是继续在市场流通，至少在销售量方面相对旺季少罢了。如在终端做促销去争抢、树立品牌来展示形象、加大力度让终端压货好让终端客户在旺季时主推自己的产品、媒体广告的投入继续保持跟进。 三、白酒产品常见的促销方式 1、进货奖励 2、买酒送礼品 3、打折或者买赠、返现 4、回收盒盖 5、文化促销 6、旅游促销 7、人员促销 四、中小型企业促销需要注意的问题 1、对促销的认识 2、对促销方式的选择 3、针对淡季的应对措施 五、白酒中小型企业在淡季促销方式的运用 （一）淡季适合做促销 首先，在淡季虽然白酒的销售额降低了，但是可以在淡季为旺季的到来做好准备，等到旺季就能先发制人。 其次，我们白酒行业一般在淡季的时候是做市场，而在旺季是做销量。 再来，在淡季也是企业做好品牌形象的时候，本来中小型企业的品牌影响力不大，如果没有很好的品牌作为支撑力，等促销阶段一过产品的销售又会迅速下降。 最后，我们在淡季还方便推广新产品，调整企业产品结构，对公司营销团队进行培训，增加团队实力。 （二）淡季促销方式的运用 1、针对中间商的促销 （1）进货折扣 ①现金折扣 ②数量折扣 ③季节性折扣 ④组合折扣 （2）销售奖励 ①销售竞赛 ②补贴 （3）其他激励措施 可以协助中间商做促销活动，提供运输工具，给予中间商在一定地区的独家经营权等 。 2、针对消费者及终端消费的促销 （1）数量折扣 （2）买赠 （3）盒盖奖励促销 （4） 抽奖促销 （5）品鉴会 （6）整合促销资源 （7）公共关系 （8）广告宣传 （5）品鉴会 ①大型政府、企业接待 ②大型活动专供 ③终端销售免费品尝 ④产品推广品鉴会 (6) 整合促销资源 ① 和其他品牌联合，捆绑销售 ② 办理游泳健身卡 ③ 寻找向苏宁电器或者国美电器这样的的企业相 合作 。 (7)公共关系 ① 夏季饮用白酒和爱心捐赠相结合 ② 举办大型的体育活动 ③ 举行夏季大型白酒冰饮狂欢节 (8)广告宣传 选用路牌广告、灯箱广告、LED广告等媒体。打 出白酒也能冰着喝的新观点，向消费者阐述白酒冰镇 后的良好口感，让大家对白酒冰饮有一个基本的认识， 以配合其他的促销方式为其做铺垫。 六、总结 1、首先在广告上提出“白酒冰饮新风尚”的消费观点，向公众阐述白酒冰饮后的良好口感。 2、在终端做好夏季白酒的陈列工作，为白酒冰饮提供便利条件，即为终