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互联网产品就是对传统产品的重定义 几天前，我参加一个传统企业的头脑风暴会，鉴证了传统企业高管之间的 逻辑对垒，那已经不能简单的用激烈这个词来形容，简直就是帮会之间的PK， 我为这个企业的管理感到悲哀，企业高层之间的辩论很激烈，讨论主题往往从 产品及销售模式的探讨转向部门之间的怒目相向，尤其是在产品质量问题的讨 论上，每个部门都能说出1-2 个理由来证明不是他们的错，最后原因归结到销 售部门的无能，这个会也就在销售部门的沉默中落幕。 作为一个外向型企业，他们的出口比率占到80%还要多，形势好的时候凭 借低价策略以及全球100 多个国家的出货量，单单出口退税一项就能让该企业 年净利润达到4000 万左右。但是现在人民币升值以及出口退税的压力，让改企 业的老板不得不将目光转向国内市场，但是国内市场目前也有深大的变革，电 子商务已经迫使很多传统企业开始转型，至少很多企业都开始了网络营销。 而该企业的网络营销情况是目前只是做了百度、谷歌以及阿里巴巴的传播 层面上的推广，其销售形势仍旧是传统的渠道代理机制，在年初刚举办的客户 交流会上，各区域代理商在网络报价对实体销售的冲击这个事上都苦不堪言， 这迫使企业有了转型的决心，重点放在销售模式的创新上，但是会一帆风顺吗? 了解了该企业的情况，我最后在他们的头脑风暴会上做了简单的发言，只 是想到哪里说到哪里，整理以后形成以下文字，希望对传统企业的朋友有些帮 助。 产品形式：互联网产品是对传统产品的重定义 我们企业想做天猫旗舰店，因为天猫旗舰店是一个B2C 性质的平台，直接 面向的销售群体是终端客户，因此以后的销售主体不能放在外墙建筑上常用的 产品上面，这个只适用于大宗交易，天猫旗舰店应该销售一些更有艺术感更个 性一些的同时具有高附加值的产品，同时我们应该对这些产品进行新的定义， 而不能让他只是一种传统建材。 同样，我们还可以对产品进行改良与创新，创新是为了超前，甩掉对手在 新的领域肯定更能盈利。譬如刚才我听了你们所说的老生常谈的DIY 产品系 列，说了2 年还没有付诸实践，这仅仅是执行力的问题吗?我想其他方面的因素 可能更多一些。先不谈执行情况，我在这里想问问能不能找到一种材料代替水 泥，从而实现客户自己动手轻松的安装呢?我想只要攻关，肯定能办到，主要是 干不干的问题。再比如，你们打算推出DIY 系列，在找到新材料之前，能不能 先以DIY 的思维组合搭配一下产品，让产品以套餐的形式出现，也就是将产品 标准化，这样用户可以成套的选择购买，节省了用户的时间，同时增加了销 量。 另外在产品的卖点上，现在大概能看出来，贵行业各企业之间在产品质量 差不多的情况下，主要拼的是服务，能不能把服务坐上去，是网络营销的广关 键，这里说的不是普通的赔偿及质保等服务，主要是能否考虑用户急需以及细 节等问题。譬如送货上门与施工，如果能解决这个问题，即使价格卖的高一 些，客户也可以接受，不用再费心去找施工人员。还有，像三只松鼠这个网络 品牌的坚果，每包都带一个吃干果的工具，咱们能不能也给产品配套销售或者 赠送相关材料及工具呢?类似的很有很多，大家可以继续深挖。 产品设计：让客户带有归属感的参与进去 互联网思维的一个因素是让客户有参与产品设计，那么他会有一种参与 感，那么生产出来的产品客户一定会买单。可以利用社区等平台实现与客户的 交流以及客户之间的交流，这种思维正是传统销售的逆向思维，这种模式叫作 C2B。举个例子，因为我们的艺术产品比较适合定制，简单的与客户的交流的做 法是客户提供一副图片，我们为他定。 再深入一下，我们可以在六一儿童节搞活动，让客户提供宝宝的照片为其 定制，走亲情路线，相信能够融入宝宝照片的产品不多，我们干嘛不做?而且这 个产品做出来，用户不一定会用在墙上，这样玻璃砖就增加了新的内涵，晶华 不只是玻璃砖，这甚至可以当做一个广告语。C2B 的模式，可实现按需生产， 用户订单非常清晰，这样就不会出现太多的库存。 企业推广：曝光自己就是推广产品 在形象推广上与企业宣传上，没有统一的VI 可以原谅，大部分公司都没有 做到形象包装这一点。但现在是互联网时代，我们企业的互联网形象是非常落 后的，这主要是因为曝光不足，微博等好用的社会化传播媒体到现在都没用 上，并且总是抱着保守的态度害怕有反面信息。其实微博是很好的品牌及公司 形象塑造工具，尤其是现在国家相关部门介入监管，反面言论及谣言不好传 播，受害者可以举报，造谣者很容易被请去喝茶。 在传播的角度上，即