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销售管理 销售管理 货品的流向 特通 经销 直营 二阶 一阶 消费者购买的途径 工厂 业代 业代 业代 助代 通路商 : Smile(微笑) : Approach(会面) : Listening(聆听) : Expression(说明) : Satisfaction(满意) 获得好感和信赖 确认顾客，接近顾客 积极聆听顾客要求 向顾客提供建议 确认顾客的满意程度 L S S E A 角色定位 人员的操作 促销 正常 业绩 客户 区域 管理 产品 通路 诱因 供需 自己 行为 促销 正常 业绩操作观念篇 （诱因） （供需） 安全库存 货架管理 消费者促销 CP 通路商促销 TP 存货=销量/（拜访间隔+配送时间） 〉1 排面以单口味计算 （捆绑/兑换/价格/集兑） （搭赠/折扣/返利…….） 占比以全品项上架为宗旨 零缺货率 业绩操作实战篇一 库存 库存 库存 进货 出货 库存管理 出货量大库存必定比较大 业绩操作实战篇二 铺货率 不把鸡蛋放在同一个篮子里 同时抑制竟品的侵蚀，减少销售损失 1000个零点以60%铺货率计算，提升至85%的变化为何？ 计算公式： 1000-600=400 1000-850=150 400-150=250 业绩操作实战篇二 正常业绩如何引单 库存补货架订单为库存 货架抢排面单口味排面最多 争取最佳陈列位置最多眼高位置的厂商 成为全品项或最多品项的供货商 商品不陈列只能当库存 业绩操作实战篇二 正常业绩如何引单 货架缺品补齐 2. 库存低的商品 无促销的商品优先 新品/策略商品次之 回转快的商品最后 仅剩货架排面的商品 不足下次拜访的销量 回转快的商品高水位 货由我排货由我卖 最后的告知 业绩操作实战篇二 促销业绩如何引单 政策完全执行 协助补货 以销订量预定目标 （分批成套进货） （利用拜访同时主动维持排面） （活动结束前主动告知） 合理的库存是利润 业绩操作实战篇三 促销执行 传统通路：促销期间等于全月该品项目标的70%的出货量 六 一 二 五 六 一 二 五 六 一 二 五 六 一 二 六到一推动下一波短促商品，降低经销商库存到可以进货的水位。（抢库存） 一打款二出货。（业代追踪） 二到五本次促销目标的70%出货完成。（塞通路） 六到五的转单目标量等于短促第一波的出货目标量。（转单目标下放） 六到二本次促销目标的30%出货完成。（ROI） 晨会设目标夕会做检讨 业绩操作实战篇三 促销执行 直营通路： 前7天变价期必须争取该促销挡目标60%的出货完成。（抢库存） 第二陈列位的争取，确认黄金动线的阳面陈列位置。（业代追踪） 促销告知被充分正确的使用，多用CP少用TP。（业代） 确保正常货架排面被同时扩大。（理货员） 正常档期结束前促销目标的40%出货完成。 追踪订单，关心陈列，紧急补货，确保天数 尽量避免利用后8天的变价期出货。 60% 促销期间 40% 开挡 变价期 变价期 管理概念篇 客户管理 管理客户 所有的问题都是我的问题。 若有不同意见时以客户的意见为意见。 掌握所有通路的商机。 帮助客户赚取长远的财富。 成为客户心中专业的顾问形象 若有抵触以前两条为依据。 销售管理