优秀营销人员的4H标准课件.pptVIP

优秀营销人员的4H标准 营造发廊外卖气氛 销售要求 营销三问 营销就是要把复杂的问题简单化 营销论语 第一问　　卖给谁？ 人格特征 和尚与梳子 人性的七大弱点 将心比心，产品价值客户化 第二问　　谁来卖？ 团队金三角 产品到顾客手中经历的过程 第三问　　怎么卖？ 制定策略组合：从需求到信任 “从需求到信任” 销售三字诀 赢得客户信任的七招 爱情和产品 外 卖 要 求 先卖人品、后卖产品 不要企图一次就成功 顾客要买的不只是发品更重要的是漂亮时尚 销售始于“拒绝” 休息片刻，稍后更精彩 微笑 时尚杂志 咖啡茶水 社会文化 环境 音乐 其他 产品资料 价格 促销 服务 目标市场 脑白金VS安利 问 1、倾听 要听顾客所要表达的真正的意思，而不是听顾客所讲的话 2、赞美 3、模仿 4、不断的认同 5、专业知识 6、得体的服装仪表 7、客户的验证 听 说 客户评判矩阵 短 长 低 高 客户开发回收期 客户保留的潜在利润 快速开发 选择维护 全力开发 全力维护 选择开发 全力维护 放弃/重组 关系策略 A B C D E 用户 合作者 推荐者 销售者 主顾 客户 了解者 熟知者 宣传者 推荐者 合作者 影响力因素 行业专家 关键人物 新闻媒体 他人用户 位置定位 地理环境 提升关系 加深关系 创建关系 客户购买循环图 准备、接近阶段 决策点1：解决还是 不解决 调查阶段 决策点2：优先顺序 决策点3：选择买方 决策点4：成交 成交阶段 演示、建议阶段 说明阶段 收集事实， 信息及其背景数据 情况型问题（S） 难点型问题（P） 内涵型问题（I） 需求回报型问题（N） 利益 隐含需求 明确需求 SPIN 目前，顾客使用的是什么产品？ 顾客是什么时候买的产品？ 顾客使用的感受 内容：寻找有关顾客现状的事实，信息及背景数据。 目的：为下面的问题打下基础。 情况型问题 目前，你对现在的 供应商不满意在哪些方面 你现在用的设备很难操作吗？ 你对平时的时间规划有什么问题吗？ 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你的产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 难点型问题 针对影响/后果/暗示 把隐含的需求提升为 明显的需求，把潜在 的问题扩大化，把一 般的问题引申为严重 的问题，指出问题 的严重后果，从而 培养顾客的内心 需求 情况型问题（S） 难点型问题（P） 内涵型问题（I） 需求回报型问题（N） 利益 隐含需求 明确需求 SPIN 顾客使用的意见 客户对产品服务质量的肯定 如何稳定顾客群体 内容：总题的作用，后果和含义。 目的：指出问题的严重后果，把潜在的问题扩大化，把一 般的问题引申为严重的问题，指出问题的严重后果，从而 培养顾客的内心需求 内涵型问题 这对你有什么帮助呢？ 你看到什么好处吗？ 假设这个问题对我们公司 有什么好处？ 内容：问题若得以解决产生什么价值，客户注重对策， 价值，好处问题本身， 目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策，使客户自己 说出得到的利益，使客户说出明确的需求。 需求回报型问题 休息片刻，稍后更精彩 1 差异的明确 阶段 2 明确差异的 相对重要性 3 用差异来评价 备选方案 确定最家方案 客户行为 客户建立标准，以进行 备选方案的选择 在评价体系内，客户明确 不同指标的相对重要性 客户比较被选方案，并 最终确定相对于标准的 最佳方案 战略营销目标 1）发现已存在的标准 2）建议其他更为合适 的 的决定标准 3）增加我们产品优势 指标的重要性 4）降低我们产品劣势 指标的重要性 5）向客户展示我们的 产品和服务最适合标准 6）用标准来向客户说 明我们的独特优势 一般评估备选方案的三个心理过程 公司战略 营销规划 确认计划 形成标准 服务指导 及时纠偏 评价报酬 改进方向 管理者 管理者 管理者 员工 员工 员工 沟通 沟通 沟通 反馈 反馈 反馈 绩效管理是一个持续沟通的过程 四 综 质量 交期 服务 回款 营销过 程管理 要素 市场 客户 业务人员 后群系统 A A 营销政策 A A 业绩考核 两 张 牌 四 横 营销攻关主要任务 获取顾客信息 找关键人物 服务交流 综合实力展示 临门一脚 1 2 3 4 5 走 对 路 找 对 人 说 对 话 做 对 事 用 对 心 可行性研究 确定预算 组建服务小组 初步筛选 评标/考察 建立供应商 付款方式 --项目可研 --项目确立 --初步筛选 --确定供应商 用户购买决策过程 认识产品 了解产品 使用产品 推荐产品 见证产品 爱上产品 * * 会议即将开始 请大家