家居建材专卖店单店销量提升系列(二).pdf

家居建材专卖店单店销量提升系列 （二） 锁定目标，提升成交率 了解足球的人都知道，后卫和中场使劲浑身解数将球传递到前锋脚下，会 将一波进攻上升到一个小高潮，但这只是前期工作的完成，球到底能不能进还 要看前锋的控球技术和临门一脚技术，只有将球踢进球门才算是成功。终端销 售也是一样的道理，目标消费者进入专卖店只是一个销售阶段的推进，最终成 交才是根本目的，只有成交才会有销量，否则前功尽弃，前面做得再好都是无 用功。因此针对成交率的训练是经销商和店长的最核心工作，这是任何一个品 牌店都不能忽视的问题。 成交率提升的关键点 成交率，即进店顾客的成交比例。做销售任何人都无法保证所有进店顾客 都能成交，但能保证的是其成交的比例要高于他人，所以终端销售培训的最终 目的是不断的提升销售人员的成交比例，从而实现销量的增长。成交率又和什 么有关系呢？经过长期的市场调研和分析得出，一个专卖店成交率的高低主要 取决于四个方面： 第一、销售人员的竞争力； 第二、品牌力； 第三、产品特色与结构； 第四、店面氛围； 所以要想将成交率得到一定比例的提升就必须从这四个方面入手。 提升销售人员的竞争力 各位读者，在市场中您有没有发现这样的情况存在？某些品牌，品牌知名 度一般、店面位置也不是很好、产品特色也不怎么突出，但销量一直不错；在 某个品牌专卖店，随着某个强势导购的流失，该店的销量大幅度下降；在某些 品牌店，某个销售人员的销量占整个店面销量的比例远远高于他人？这就是销 售人员的竞争力！在家居建材市场逐步走向成熟的阶段，产品同质化、店面同 质化、品牌同质化、价格同质化越来越高，品牌和产品差异化越来越小，硬件 装修也已经基本固定，此时我们最能改变的就是销售人员，毕竟她们处在市场 最前沿，她们直接和消费者进行沟通，品牌店通过她们将产品送到消费者手 中，她们才是销售得以实现的最后一米。实现终端销售人员的提升，应从以下 几个步骤进行。 1、销售人员形象的打造。 在培训中笔者经常问各位经销商一个问题：你的店面装修花费了多少银 子？目的是什么？大多数回答是XX 钱，目的是提升品牌形象。那你在你店面人 员形象上提升又花费了多少银子？大多数回答是很少。为什么前后对比反差这 么巨大呢？关键是意识问题。在某些方面看来笔者认为销售人员形象的打造要 重于店面装修，因为毕竟店面装修多花两万与少花两万一般人是看不出来的， 但导购形象就不一样，一点点的纰漏顾客都会看在眼里，当然这里不是说店面 装修不重要，而是强调销售人员形象的重要性。销售人员形象提升笔者认为主 要从四点进行，第一、招聘源头抓起，招聘时不光要考虑能力问题，形象也很 重要；第二、统一服装，而且服装要精致，有品位；第三、人员仪容、仪表要 规范，化淡妆；第四、肢体语言和礼貌用语要规范。销售人员一定要能体现你 的品牌形象，这样就成功了。为了检验你的店面人员形象，经销商和店长可以 从三个方面入手，第一、您认为：销售人员走在马路上的形象能否感觉出她代 表的品牌形象？第二、您认为：销售人员在店面的形象能否和你的品牌形象、 店面装修、产品形象相匹配？第三、您认为：销售人员形象和周边竞品相比能 否胜出？如果回答是否定的，请马上调整。 2、专家型销售人员的打造。 其重要性是不言而喻的，这里不做过多阐述。从产品方面而言，家居建材 行业销售人员不仅要透彻了解自己品牌产品的材料、工艺、生产流程、对顾客 的利益点，还要详细了解主要竞品品牌的材料、工艺、生产流程、对顾客的利 益点和缺点，能找出差异化，通过对比展现自己品牌的优势，其立足点是销售 人员要站在消费者角度，为消费者着想，并且有理有据，能让消费者愿意接 受。从知识拓展方面来看，家居建材和装修是紧密结合的，而且大部分消费者 对装修知识都不甚了解，所以导购员必须懂装修、懂色彩搭配、懂家庭结构布 局等，能够从家装方面给予消费者更多的建议和参考，让消费者信赖我们。 3、客户关系的打造。 销售就是沟通，而且是有效的沟通。在市场中我们经常发现有些销售人员 其实对产品知识了解得并不多，也没有那么精通，但销量一直不错，究其原因 就是她的沟通能力特别强，利用唠家常实现销售。所以销售的流程也可以理解 为：交流——交心——交易。一般来说，开朗的销售人员成交率普遍要高于沉 默型的销售人员，亲和力强的销售人员成交率要普遍高于亲和力一般的销售人 员，这就是“销售的功