林莹101002051010 航空市场营销 销售管理大作业.docVIP

北京理工大学珠海学院 2012 ～ 2013学年第二学期《销售管理》期末试卷（大作业） 诚信声明 考场是严肃的，作弊是可耻的，对作弊人的处分是严厉的。我承诺遵守考场纪律，不存在抄袭及其它违纪行为。 姓名：林 莹 专业班级：航空市营 学号： 101002051010 适用年级专业：10航空市场营销 考试形式：大作业 题号 总分 得分 大作业 珠海的某高新科技企业经过数年的努力，成功开发了一种全新的高科技产品A。A产品的主要功能和用途：作为一种电解铝生产的工业添加剂，能在保证电解铝产品质量和生产效率的前提下，有效地降低电解冶炼工艺温度，从而降低电耗约三分之一（注：一般情况下，电耗越战电解铝生产总成本的50%左右）。每生产100吨电解铝，将耗用1吨A产品，据初步估计，每吨A产品给用户带来的收益与A产品的生产成本（1500元 / 吨）的比率为400%（也就是说，如果用户购买并使用了价值为1500元的A产品，将会使用户获得6000元的收益），因此，A产品具有显著的技术经济进步性。 该企业已经完成了生产线的建设，并引进了风险投资资金，企业资金相对充裕。 请根据该企业及其产品情况，并结合本课程内容及相关知识，策划《A产品销售组织系统建设方案》。 A产品销售组织系统建设方案 目录 一：基本情况简介 二：对A产品简介及其销售的认识 A产品简介与特征 A产品为什么要通过中间商分销？ A产品销售渠道模式特征 建议珠海某高新科技企业销售渠道宜采用的模式（画结构图） 珠海某高新科技企业选择渠道成员应考虑的因素 珠海某高新科技企业对渠道成员应采取的激励措施 三：销售组织结构框架设计 珠海某高新科技企业销售组织结构建立适合采用的模式 珠海某高新科技企业销售组织适合设立的部门与岗位（画结构图） 四：销售指标与薪酬 要完成的有关销售指标有哪些？ 对销售量指标的分解方法 将如何完成客户增长指标、客户满意指标、管理动作要求指标？ 珠海某高新科技企业对销售业务员设计薪酬的原则 珠海某高新科技企业对销售业务员的薪酬策略 五：销售规章制度 珠海某高新科技企业主要销售规章制度有哪些？ 一 、基本情况简介 珠海的某高新科技企业经过数年的努力，成功开发了一种全新的高科技产品A，A产品的主要功能和用途：作为一种电解铝生产的工业添加剂，A产品具有显著的技术经济进步性。企业已经完成了生产线的建设，并引进了风险投资资金，企业资金相对充裕。主要客户群体面向各省份的中间商和大型电解铝工厂。 二 、A产品简介及其销售的认识 1 、A产品简介 A产品的主要功能和用途：作为一种电解铝生产的工业添加剂，能在保证电解铝产品质量和生产效率的前提下，有效地降低电解冶炼工艺温度，从而降低电耗约三分之一（注：一般情况下，电耗越战电解铝生产总成本的50%左右）。每生产100吨电解铝，将耗用1吨A产品，据初步估计，每吨A产品给用户带来的收益与A产品的生产成本（1500元 / 吨）的比率为400%（也就是说，如果用户购买并使用了价值为1500元的A产品，将会使用户获得6000元的收益），因此，A产品具有显著的技术经济进步性。 基本特征： 　（1）只能对热力学上可能发生的反应起作用，热力学上不可能发生的反应，催化剂对它并不起作用。 　（2）通过改变反应途径以缩短达到平衡的时间。 　（3）催化剂有选择性，选择不同的催化剂会有利于不同种产物的生成。 　（4）只有在特定的条件下催化剂才能表现活性，否则将失去活性，或发生催化剂中毒。 1） 网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式2） 直销式：按目前国内现有的渠道网络格局，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。3） 平台式：部分渠道网络基础扎实的企业，可根据大城市的特点，采用平台式销售模式。4） 辅助式：给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。 省 市 县 镇 5、珠海的某高新科技企业选择渠道成员应考虑的因素 （1）中间商的信誉和知名度。中间商信誉的高低，直接关系到企业产品销量的大小，中间商的信誉越高，商品销量越大。因此，企业应将信誉较高的中间商作为自己的选择对象。 （2）中间商的实力。中间商的实力包括资金、人员素质、营业面积、仓储和运输能力等。一般说来，中间商的实力越强，销售成功的概率也就越大。生产企业应首先选择实力较强的中间商。 （3）对企业产品的熟悉程度。指中间商对企业产品的性能、用途、保养等方面知识的了解程度。中间商越熟悉企业的产品，就越可能在经营中取得成功。在同等条件下，企业应考虑使用对本企业产品熟悉程度较高的中间商。 （4）预期合作程度。中间商与生产企业合作关系处理的好坏，