某五星级酒店营销方案之200年销售策划方案.doc

　　某五星级酒店营销方案之2010年销售策划方案 　　根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 　　第一章目标任务 　　一、客房目标任务：万元/年。 　　二、餐饮目标任务：万元/年。 　　三、起止时间：自某年某月—某年某月。 　　第二章形势分析 　　一、市场形势 　　1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 　　4、与本店竞争散客市场的有： 　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 　　二、竞争优、劣势 　　1、三星级酒店地理位置好。 　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 　　3、餐饮、会务设施全。 　　4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 　　第三章市场定位 　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（ 　　4）各型会议。 　　一、客源市场分为： 　　（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） 　　（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 　　（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 　　二、销售季节划分 　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 　　2、平季：7、8月份 　　3、淡季：6、9月份 　　三、旅行社分类 　　1、按团量大小分成A、B、C三类 　　a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 　　c类：其它。 　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格 　　（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。 　　（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 　　2、境外团旅行社： 　　（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 　　（2）马来西亚东南亚市场 　　地接社：天马国际 　　（3）新加坡：山海国旅 　　（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 　　地接社：京润国旅 　　3、确定重点合作的旅行社： 　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 　　第四章不同季节营销策略 　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 　　★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： 　　A、每天团队与散客预定比例：6:4， 　　B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 　　C、月平均开房率：90%即161间/日 　　D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 　　E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 　　F、各月工作重点： 　　2002年1月份： 　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 　　2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。 　　4、加强婚宴促销。 　　2002年3月份： 　　1、加强会务、商务客人促销。 　　2、加强婚宴促销。 　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 　　2002年4月份： 　　1、加强会务、商务客人促销。 　　2、加强婚宴促销。 　　3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 　　4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 　　（五月第二个星期天） 　　2001年11月、12月份： 　　1、加强对春节市场调查。 　　2、加强会务促销。 　　3、加强商务促销和协议签订。 　　4、加强婚宴促销。 　　其中黄金周月份：10、2、5，三个月 　　各黄金周及月收入： 　　*2001年10月（31天）: 　　A“十一”黄