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推销习题 推销人员的职责与能力 姓名：黄小芳 学号： 班级：电子商务54班 推销人员的职责与能力 在产品销售实践中，推销策略与技巧是由推销人员掌握并具体实施的。推销人员的素质与能力对于沟通企业与市场顺利完成推销任务起着十分重要的作用。因此，不断提高推销人员的素质与能力已成为企业经营者的共识。 一 推销人员的职责 在产品推销过程中，推销人员既代表公司，又联系顾客；既要取得经济效益，又要为顾客提供周全的服务。要完成如此艰巨的任务，首先必须明确自己的职责，以便全面协调各方面的关系，也为提高自身的素质与能力奠定基础。 1.传递和搜集市场信息 推销人员应准确及时的向目标市场传递有关企业产品的信息。推销人员在产品销售过程中，必须掌握所在企业的有关信息资料，如企业的经营历史，经营规模，产的市场地位，品种质量等，以便在适当的时间和地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示，示范，启发购买，引导消费；同时，推销人员还应随时搜集和掌握有关市场信息资料，例如，消费需求的变化趋势，顾客对产品质量，规模档次，花色品种，包装，价格，服务等方面的要求;竞争企业的情况，包括他们的产品质量，工艺水平，价格推销的战术策略，等等，此外，还要了解消费者对本企业产品的评价意见，品牌忠诚状况，以及外部社会环境对企业营销活动的影响。这些信息要及时准确的搜集并反馈给企业，使企业决策者审时度势，制定可行的经营战略。 2.实施产品推销，开拓新的目标市场 推销产品是推销人员的主要职责。推销人员要想成功的完成产品销售任务，必须通过约见，洽谈，排除异议，促使顾客产生购买欲望，最终达成交易。顾客购买产品，尤其是单位价格比较高的产品，是一个高度介入的复杂过程，需要推销人员开展有针对性的工作来达成交易。开拓新的目标市场是推销人员的主要工作。只要开拓新市场，才可以将潜在市场变为现实市场，把市场机会变成盈利的机会。为开拓新市场，应做好如下准备： 通过收集，整理，传递与储存信息来分析目标市场需求变化的影响因素。 制定企业产品的销售网络计划，协助企业销售经理选择可以利用的中间商及其他销售渠道为企业产品的销售铺路搭桥。 在企业营销组合中多种因素的配合下，根据目标市场的特点开展产品推销工作的全部活动。 3.提供周到的推销服务 售前服务 售前服务是进行商品推销工作的前提。推销人员要对企业的产品库存和货源供应，各产品的销售情况有一定的了解；还要积极的向顾客介绍和宣传商品，为顾客提供信息咨询。 售中服务 它是决定推销成功与否的关键。因为顾客在购买产品时分成重视推销人员提供的服务。因此，在推销过程中的服务工作，是促进顾客产生购买欲望达成交易的有力手段。 售后服务 搞好售后服务有利于延长商品的使用年限，保护用户的经济利益，也有利于树立良好的企业形象，扩大产品的知名度，增强企业竞争力。 4.做好善后工作 继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意度。对顾客的合理要求，尽量满足。 保存销售记录 对重点顾客进行分析管理，以提高销售工作的效率 二 推销人员的素质 1思想品德素质 （1）强烈的成功欲望 推销人员的工作大部分是孤军作战，是市场竞争中前沿阵地的尖兵。面对每一个潜在客户，推销人员代表的都是公司形象，应审慎地面对每一笔交易，在遇见各种各样的拒绝时，必须有坚忍不拔的毅力和强烈的进取精神。只有这样，才能到达胜利的彼岸。 （2）百折不挠的进取精神 推销员的职业比较自由，平时无人监督，全凭自律。为什么在同等条件下，有些人成绩卓著，而有些人业绩平平，这与个人的主观努力有着很大的关系 。任何一位推销员都希望每一次交易都能成功，但事实上，推销员会因为产品或服务的不同以及推销能力的高低差异，达成交易的成功率也有所不同。成功是靠积累的，要想做一名优秀推销员必须每天给自己规定工作任务，不完成任务绝不收兵。“业精于勤荒于嬉”，推销员若无勤奋这一素质，是难成大器的。 （3）一定的勇气和自信心 作为一名推销员，要充满自信心，坚信自己一定能成功。有了自信心就有了勇气，就能够战胜恐惧，距离成功就近了一步。 诚实并且言行一致 一名推销员代表的是公司的利益，而单枪匹马的与客户打交道，缺乏监督，因此，诚实是最基本的品格要求，是公司利益的保证，同时也是客户利益的保证。作为一名推销员，拿着名片和说明书，初次与客户打交道，争取别人信任，要靠诚实，实事求是的精神；只有言行一致才能赢得客户的信赖。对推销员优良品格的最基本要求是诚实可信与言行一致，它是与顾客建立长期稳定关系的基础。当顾客认为某种产品值得信赖时，同类产品的其他竞争者就很难再使顾客产生购买欲望。 2知识素质 （1）产品知识 推销员应该掌握基本的产品知识，了解产品性能，用途，用法，特点，价格