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销售会议 学习目标与目的： 1、掌握销售会议的培训方法并能有效策划销售会议； ２、熟悉销售会议的程序；能有效主持销售会议； 3、了解销售会议的类型和作用。了解医药商业企业的销售供货会。 会议是解决销售问题的场所； 会议是理态、技巧培训的一个重要地方；会议是上级与下级之间、同事与同事之间相互沟通交流思想的地方； 会议是树立榜样的场所； 会议是相互学习取长补短的地方。 第一节销售会议的筹划 一、销售会议的类型和作用 （一）销售会议的类型 销售会议是销售经理鼓励和培训推销人员的好机会。 是销售经理表现其领导才能、运用营销战术的最佳场所。 传达会议 会议 指导会议： 讨论会议 解决问题会议 协调会议 1、指导会议： （1）决定销售上某一想法的会议 例：在做一个新药品上市讨论会时，需决定该药品的推广概念是什么，价格设定在多少，消费者对产品价值观及采取哪种销售模式来推进市场。确定哪个地区为试销市场，这类会议就要求主持会议的销售经理，必须先拿出一个会议程序及初步的设想，让参加者充分地来论证，并形成决议。 （2）月度市场销售总结评估会议 会上检查各市场部的销售计划完成情况，评估在销售工作中的绩效，检讨销售工作中的优点及不足之处。同时将优秀的市场部和优秀的个人先进事迹交流，表彰先进，处罚后进，鼓舞土气并制定和落实下个月度的销售计划。 是重要的销售会议； （3）教育和训练会议 （销售技巧培训） 　　采取会议的形式对员工进行有效培训，将好的市场部及个人的销售经验，销售方法，进行讲解，也可请专家来进行授课，便于提高参加学习人员的积极性和效果。 2、解决问题的会议 在市场销售中，往往会碰到许许多多的问题，需要商量解决的对策，这时销售经理应将问题进行分类，就应该按问题别类来召售相关人员来共同探讨和解决。 3、协调会议 资金到位问题，应收货款问题，药品效期问题，运输问题，产品质量问题，产品供应问题等，应邀请各部门相关人员来参加协调会议，会上对立的意见要比一般会议激烈，作为销售经理要有很好地考虑到如何掌握好会议，将有关问题一一解决掉。 （1）咨询会议 如：我们准备推出一个心脑血管用药。销售经理就可以采取这种会议，收集有关的市场情报。 （2）联络会议 例如，在召开月度销售会议的同时，将培训就作为会议中的一个议程。效果当然很好的，关键还是在有效地主持会议。 （二）销售会议的作用 1、具有辅导作用： 培训销售人员。交流经验。培训销售技巧、产品知识及新技术。 2、培养团队精神： 归属感。如：年终业务人员答谢会。 3、鼓舞士气： 通过表扬先进，描绘企业的发展前景； 鼓舞销售人员士气。 二、确定销售会议目的 （一）销售会议的目的与要求： 1、必须的书面方式列示会议目的； 2、会议的目的必须与实际相符； 3、会议目的必须具体明确并且有可衡量性； 4、会议目标必须以成果为本位； （二）销售会议目的种类： 1、沟通销售信息： 能使大家了解销售策略、产品策略、促销活动； 企业总体的安排 2、培训销售人员 销售会议 3、制定销售策略：商讨对策，通报公司的销售状况；分析存在的问题，决定应采取的促销策略。 4、酬谢业绩：对前期的销售业绩进行总结，分析成功与失败的原因； 5、销售业务的改进：针对问题，提出改进的策略和方法。 三、确定销售会议的主题 （一）简洁明快、具有吸引力的原则； （二）会议主题应与会议目的在内空上一致。 （三）会议主题应贯穿整个会议之中；娱乐活动与主题相联系。 四、制定会议的程序 （一）确定会议的目的；会议的目标。 （二）确定会议主席；会议的主持者。 （三）确定出席人 1、核心与会者。 2、提供资料及支持者。 3、列席人。 （四）确定会议的时间 （五）确定会议地点 （六）安排会议议程 （七）会议记录 （八）会议评估 传统营销与会议营销的区别 第二节销售会议集训的方法 一、角色扮演法 是指负责训练者安排受训人员分别担任客户及销售人员的角色，对实际销售过程的各种应有的做法及对客户问题的处理技巧进行演练的方法。 二、智力激励法（头脑风暴法） 是指由会议主持人或召集者就某一主题，邀请一些有关人员参加，以团队为基础，激发个人的新点子、新观念、新想法等。从而达到集思广益的一种方法。目前有许多企业都在广泛的应用。 三、专家