销售团队第3章.docVIP

第三章 销售团队的培训 1问题（领会）简述销售培训的作用？ 答案：销售培训具有非常重要的左永宁： （1）提高销售成员的自信心，培养起独立性。 （2）提高销售人员的创造力 （3）改善销售人员的销售技巧 （4）延长销售人员的试用期 （5）改善与客户的关系 （6）发现员工的潜在问题 （7）使员工多了解产品及企业情况 （8）使员工尽快地融入企业文化 （9）使新销售人员尽快进入状态 （10）摆正老销售人员的心态。 2问题（领会）简述培训的程序？ 答案：一般来讲，培训的程序包括四个方面 （1）考虑培训需求 （2）制定培训计划 （3）实施培训计划 （4）进行培训评估 3问题（领会）简述如何探求培训需求？ 答案：培训需求一般可以从以下几方面去探求： （1）组织分析 组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标。所以销售经理字设计培训方案时，首先哟啊检查是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求。 （2）工作分析 销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但在不同的阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分地分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。 （3）人员分析 不同的销售人员其能力是不一样的，自身的素质及接受新知识的程度也是不一样的。只有了解了所有销售人员自身的状况以及未来需要达到的目标，所制定的培训计划才是实用的和有意义的。 4问题（领会）在制定培训计划时，销售经理必须注意哪些问题？ 答案：制定培训计划时，销售经理必须注意以下问题： （1）培训计划的目的 （2）培训内容 （3）培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求。 5问题（领会）简述培训的目的？ 但：培训的目的有很多种，归纳起来可有以下几种： （1）发挥销售人员的天赋. （2）缩短有效完成任务的时间。 （3）延长销售人员的任用期。 （4）增加顾客对企业的信任。 （5）精炼销售人员工作的方法。 （6）改善销售人员工作的态度。 （7）提高销售人员工作的情绪。 （8）调整销售人员获得的报酬。 （9）奠定销售人员合作的基础。 （10）减低销售工作的成本。 6问题（领会）简述培训的内容？ 答案：（1）有关产品介绍 包括产品模式、产品组合、产品品质、适合特殊需要的可变性、制造方法、包装情况、产品用途及其限制、产品损坏的普遍原因及其简易修理方法。 （2）产品销售的基础 包括产品设和消费者的需要和欲望，销售应该顾及消费者的经济条件等。 （3）有效的销售指导 包括如何注意仪表态度、如何发挥服务精神、如何应付反对意见、如何革新销售知识、如何利用实物说明、如何争取顾客好感、如何检查库存货品、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验等。 （4）行政工作指导 包括如何填写销售报告、如何答复客户查询、如何处理文书档案、如何控制销售费用、如何实施自我管理等。 （5）争取市场指导 包括如何寻觅、选择及评价未来之客户，如何获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效，如何明了有关经销商之职能、问题、成本及利益等。 7问题（领会）简述销售人员的培训计划必须包括哪些步骤？ 答案：销售人员的培训计划必须包括以下步骤： （1）信息的注意与获取 信息的注意和获取课通过课本、录像带、有计划的学习和演讲等途径实现。 （2）信息的理解 理解就是进一步获取信息，许多销售人员虽然了解信息但并不理解。角色扮演和案例分析可证明受训者是否理解培训材料上的信息。 （3）同意与接受 经常发生的是某一个销售人员获取并理解了概念，但并不赞同这些概念。培训必须发现为什么有的销售人员不赞同，要理解和消除接受障碍，销售经理必须为受训者建立一个良好的学习环境。 （4）在工作中不断接受培训 培训和实际的操作毕竟是不一样的。通过培训销售人员可能能够理解并接受培训传授的观念、技巧，但是，销售人员也会发现在真实环境中应用哪些培训知识是那么地难。 （5）水到渠成 一个销售人员必须获得一定水平的学习能力，这样，被期望的行为便成为自然施展的习惯。而销售人员只有通过不断的实践爱你，才能达到这一境界。 8问题（领会）简述常用的训练方法？ 答案：（1）讲授法 讲授法是最常用的训练方法。此法为单向沟通，受训的销售人员获得的讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及及销售人员的个别差异。 （2）会议法 此法可以双向沟通，受训的销售人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会 讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。 （3）小组讨论法 由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或市里由讲师提供。小组人数以5-6个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。 （4）案例研究法 此法选择有关的案例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售