【销售布局】建立良好客户关系必经的5个阶段.pdf

销售布局】 原创：朱望君 建立良好客户关系必经的5 个阶段 —— 【销售布局】“关系推进”技巧应用 你如果在做销售，一定知道跟客户建立良好的关系非常重要…… 因为关系建立不好，客户根本不会买你的东西，甚至连见都不愿意见 你…… 关系建立好了后，哪怕是竞争对手的产品再有优势，客户可能都还是 只找你买…… 但是这个关系，到底怎么做？却是很多人头疼的事…… 就拿昨天在群里发生的事来说，一个群员在问 （群聊原话）： “各位前辈 请问如何做好客 关系啊” “我是做广告媒介销售的 我经常见到客户第一面递交了资料 第二 面客户就不愿意见了” “约出来吃饭也不愿意 这样的话关系建立不起来啊” 这位群员没有建立好客 关系，究其根本原因，就在于他…… “一下走快了”（这也是群聊原话）。 1/6 销售布局】 原创：朱望君 因为与客户的关系建立，是一个层层深入的过程，“走快了”的意思 就是，你跟客户还没那么深入的关系，就做不了那么深入的事。 其实这样的事，屡见不鲜，就在上个月，就在这个群里，也有如员问 过类似的问题。 【销售布局】一直主张：做销售一定不能蛮干，而是要有策略，有技 巧，有条不紊的进行，直到水到渠成的自然而然达到自己的销售目的。 因此…… 要使客户与你的关系，从 “陌生人”到 “肝胆相照”， 你先要有一张 “关系推进导航图”…… 为了使与客户的关系推进，也有条不紊，水到渠成，所以就根据大量 的研究，发现人与人之间的关系发展，必定会经过5 个阶段，你与客 户之间的关系推进， 然也必定会经历5 个阶段。这就是…… 关系推进导航图： 客户关系推进，必经的5 个阶段： 2/6 销售布局】 原创：朱望君 陌生——相识——相知——相信——亲近 这5 个阶段的每个阶段，都是有明确的衡量标准的，让你随时清晰的 知道你跟客户的关系处在哪个阶段。 这些衡量标准，在 《【销售布局】策略剖析——关系推进》这一部分， 有系统的论述，在这里就不多讲。 下面就先用一个案例，来诠释与客户的关系从 “陌生”到“亲近”， 是怎么样一步一步有条不紊，水到渠成做到的…… 请看案例…… 如果你还记得的话，我说过我在拓展 “营销咨询和策划”业务时，初 期自己做单的一个案例（这个案例记录在《如何轻松搞定你的客户》）， 这就是一个活生生的关系推进案例，下面我就从 “关系推进”角度， 逐层进行剖析…… 陌生——相识 在给客户打第一个电话之前，我跟他是完全陌生的。 而通过一通电话后，我们立刻变得相互认识了。 所以我们很快从陌生阶段，进入相识阶段了。 3/6 销售布局】 原创：朱望君 相识——相知 虽然相互认识，但是却彼此都不知道对方的底细：我不知道客户是老 板，还是其他职务的人；客户也不知道我是是做什么的，能不能做得 好。 通过沟通，我也了解到他就是老板。 而且这时候，我通过免费给他做了一个诊断后，又给他一个简明的方 案，很快他就明白了我是做哪块的，对这块是不是有一定的认识。 所以，我们就从相识阶段，进入了相知阶段。 相知——相信 虽然客户已经了解了我能做什么，他也有这方面的需要，但是如果客 户不相 我真的能够做到的话，客户依然不会买。所以必须使用一定 的方法，让客户从知道我，到相 我。 我通过4 场免费的培训，就让他相 我： 一直到做完第四场后，他给我打了个电话，跟我说了这样一句话：“下 周过来，我请你吃饭。”我知道有这句话，这个单就十拿九稳了。 因为我知道，我们的关系，已经从相