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FABE销售法则 FABE 销售法则 07年春夏区域培训 吴政伟 你在工作中是否有以下现象？？ 为什么同店人员有的销售业绩很不错啊？ 为什么销售同一产品不同的人员推销点却不尽一致？ 为什么产品的销售推广上有的店表现的很慢？ 有没有一种方法能改变这一切？ FABE模板卡 推行FABE模板卡的意义 货品业务知识的培训程式化。 建立货品销售技术平台(产品资料)，量化服务，提升顾客的服务质量。 保障产品指导书顺利实施。 综合提升整个团队销售能力。 有效统一销售口径。 在同货品的情况下，利润最大化。 什么是FABE？ F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 硬件： 国家机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据等； 例如：中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品等 软件： 信誉证据、服务证据『售后服务书』、演示证据『试穿』、情感证据等。 如何更好的运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓 3＋3＋3原则 3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个注意事项 3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』 保修、专业咨询、售后服务、VIP服务、流行咨询 FABE推销点应在何处挖掘？ 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 基本功能 顾客对产品需求的三层次 FABE销售模版卡操作实务 根据春夏产品产品特性，设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版『依FABE原则填写货品的推销点及具体描述』 实践应用FABE销售模版卡 依销售时顾客反馈现象修订FABE销售模版卡 FABE销售模版卡实战篇 大类产品操作实例 西服 衬衫 T恤 西裤 皮具 领带 FABE销售模板卡之西服篇 3个提问 “您平时喜欢穿什么颜色的衣服?” “您比较注重的是面料，款式还是。。。” “您平常喜欢休闲一点还是时髦一点 ” FABE销售模板卡之西服篇 3个掷地有声的推销点 颜色 款式 面料 穿着场所 流行、售后、设计等等， 如何筛选？ FABE销售模板卡之西服篇 3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、VIP服务等） FABE销售模板卡之西服 推销点 序号 顾客关注焦点 描述 F A B E 主要 1 2 3 辅助 1 2 3 核心精髓：3＋3＋3原则。 精要回顾： 如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心，两个基本法” 推行FABE模板卡的核心精髓 3＋3＋3原则 我们共勉 ： 学会只是本领 会用方显智慧 培训结束 谢谢大家 FABE销售法则